¿Cómo venderle al cerebro reptiliano para que tome la decisión de compra a tu favor?

El neuromarketing nos permite establecer estrategias de comunicación y publicidad para la toma de decisiones de compra de nuestro consumidor, a través del estudio de la neurociencia aplicado al ámbito del marketing.

A pesar de que nuestro cerebro toma decisiones mediante un proceso de 3 fases, en donde el cerebro viejo, el cerebro medio y el cerebro juegan su propio rol, está comprobado a través de estudios neurocientíficos que es el cerebro viejo o reptiliano el que toma el 85 por ciento de las decisiones.

El cerebro viejo o reptiliano es instintivo, busca la supervivencia, huye del dolor y su función es la de actuar más que pensar y sentir.

Por lo tanto ¿cómo podemos venderle al cerebro viejo y lograr que tome la decisión de compra en pro de nuestro producto o servicio?

De acuerdo con Patrick Renvoise, autor del libro ‘Neuromarketing’, existen 6 estímulos que el cerebro reptiliano prefiere. Entender y aplicar estrategias de marketing y comunicación fundamentadas en estos estímulos nos puede ayudar a conectar mejor con el cerebro de nuestro consumidor, veamos cuáles son:

Egocentrismo: El cerebro viejo o reptiliano es egocéntrico, piensa en su bienestar y nada más. No tiene empatía ni paciencia. En este sentido, nuestra comunicación de marketing debe hablarle de “tú” al cerebro del consumidor. Utiliza la palabra TÚ en tu comunicación. Renvoise menciona el ejemplo de intentar ligar luciendo tus músculos o tu Ferrari. No digas: “Yo soy rico, quiéreme”, di: “Te haré rica” y te querrán.

Contrastes: El cerebro viejo reptiliano responde muy bien a los contrastes. Comunicaciones en donde se muestre la diferencia entre antes y después, mucho o poco, con o sin, lento o rápido, riesgoso o seguro, todo o nada; permiten que el cerebro viejo pueda decidir más fácilmente. Sin el contraste el cerebro se confunde, y un comprador confundido simplemente no compra.

Principio y final: La atención del cerebro viejo se centra en los primeros segundos. Como vendedores no podemos desaprovechar esos momentos de atención plena. Al cerebro viejo le gustan los principios y los finales potentes, cargados de picos de emoción. Incluye en tu conversación preguntas retóricas, como por ejemplo: ¿qué pasaría si por un día no tuvieras el servicio de…? ¿cómo sería tu vida sin el producto…? También funcionan muy bien historias de éxito y testimoniales, por ejemplo: Recientemente trabajamos con un cliente cuyo caso era similar al tuyo ya que… y los resultados fueron…
Concluir con frases como: “Ya por último”, o “para terminar”, o “antes de irme permíteme decirte”, hará que logres captar nuevamente la atención de tu comprador.

Tangible: Cuando hablamos de decisiones tangibles nos referimos a que el cerebro viejo no puede asimilar conceptos o números sofisticados. El cerebro se confunde con términos como “solución flexible”, “proyecto integrador”, “reingeniería escalable”. Al cerebro viejo le gustan las propuestas sencillas, fáciles de entender, concretas y amigables. Mensajes como: “más dinero en efectivo”, “menos tiempo en espera”, “asistencia las 24 horas”, “respuestas en menos de 12 horas”, pueden funcionar mucho mejor.

Visual: El cerebro reptiliano es visual. Incluso estudios han comprobado que cuando vemos algo parecido a un animal peligroso, por ejemplo un tigre, nuestro cerebro viejo reacciona de inmediato ante el peligro incluso antes de que el cerebro nuevo pueda percibir que hay peligro. De aquí la importancia de cuidar muy bien los elementos visuales mercadológicos y con fines publicitarios que mandamos al cerebro de nuestro consumidor.

Emocional: El cerebro viejo responde muy bien a las emociones. Está comprobado que recordamos mucho mejor aquellos acontecimientos en donde vivimos emociones fuertes. Debemos de encontrar cuál es el “verdadero dolor” de nuestro consumidor (¿mas tiempo libre? ¿mas libertad económica? ¿mas tiempo con sus hijos y familia?) y conectar con esa emoción. Una vez identificado el dolor sería ideal personalizar la oferta y lograr que nuestra comunicación asegure que su dolor será minimizado al elegirnos y que obtendrá grandes ganancias (más emociones positivas).

Einstein decía: “La mente que se abre a una nueva idea, jamás volverá a su tamaño original”. Yo digo que siempre será complejo entender la mente del consumidor, pero debemos de estar abiertos a nuevos conocimientos y preguntarnos ¿qué de todo esto puedo retomar como aprendizaje, conocimiento y experiencia? y aplicarlo en beneficio de mi producto, mi servicio mi empresa pero sobre todo de mi comprador.