¿Cómo se pueden usar a los buyer personas en el marketing?

Si te desarrollas en el mundo del marketing, probablemente ya has escuchado hablar de los buyer personas, pero si no es así, debes saber que podrías estar dejando pasar una oportunidad importante. De acuerdo con el experto Stephen Zoeller, el 90 por ciento de las empresas que utilizan buyer personas han podido crear una comprensión más clara de sus compradores, mientras que el 65 por ciento de las empresas que actualizaron sus personas en los últimos 6 meses han logrado exceder sus objetivos de liderazgo e ingresos. Dados los aportes que pueden representar, en esta ocasión veremos cómo pueden ser empleados en el terreno del marketing.

De acuerdo con HubSpot, para hacer un correcto uso de los Buyer Personas en el marketing, es necesario tener en cuenta lo siguiente:

En su nivel más básico, el desarrollo de perfiles de personas permite crear a las marcas sus contenidos y mensajes que apelen a la audiencia objetivo. Esto también las habilita para orientar o personalizar el marketing para diversos segmentos de la audiencia.

A manera de ejemplo, la fuente destaca que en lugar de enviar los mismos emails para una acción como el lead nurturing, a todos los contactos de una base de datos, se puede sementar por buyer persona y ajustar los mensajes a en relación a lo que se conoce acerca de diferentes personas.

Yendo incluso un paso más adelante, cuando se combina esto con la etapa en el ciclo de vida del cliente, los buyer personas también permiten mapear y crear contenido altamente orientado.

Si se le destina más tiempo a esta tarea, incluso es posible crear las llamadas “negative personas”, es decir, perfiles que no se quieren contemplar en los esfuerzos de marketing. Se trata de una ventaja añadida que permitirá sementar sin considerar a estos entes dentro del resto de los contactos, lo cual puede ayudar a lograr cifras más bajas e cuanto a elementos como el costo por lead o el costo por consumidor, lo cual en consecuencia tiene una productividad de ventas más elevadas.

Ahora bien, ¿sabes qué se necesita para crear buyer personas?

Los elementos de los buyer personas

De acuerdo con la misma fuente, los perfiles de buyer persona se pueden crear a través de la investigación, las encuestas, las entrevistas o una mezcla de todos estos elementos donde se involucre a clientes, prospectos y a aquellos que están fuera de la base de datos de contactos que podrán bien alinearse a la audiencia objetivo.

Entre los métodos más prácticos para recolectar la información para el desarrollo de estos perfiles se encuentran los siguientes:

  • Ver a través de la base de datos de contactos para encontrar tendencias acerca de cómo ciertos leads o clientes encuentran y consumen el contenido.
  • Usar formularios para capturar información importante para los perfiles cuando se creen formas para usar en el sitio web, por ejemplo, si todas tus personas varían tomando como base el tamaño de la compañía, pregunta a cada lead por la información acerca del tamaño de la empresa donde están dentro de estas formas.
  • Considera el feedback de los equipos de ventas acerca de los leads con los que más interactúan. Ten en cuenta qué generalizaciones se pueden hacer sobre los diferentes tipos de consumidores a los que se sirve mejor.
  • Finalmente, entrevista a consumidores o prospectos para descubrir qué es lo que es lo que les gusta acerca del producto o servicio.

Una vez que se haya pasado por todos los puntos anteriores, se contará con suficiente información acerca de los clientes potenciales y de los actuales. Con ello completado, el siguiente punto consiste en usar la investigación para encontrar patrones y elementos en común que permitan ir formando un perfil primario de persona. Cuando se tenga, se deberá compartir este buyer persona con el resto de la organización.

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