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Cómo medir la efectividad de tu estrategia de generación de leads

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Para los equipos de marketing en las empresas, el implementar estrategias de generación de leads puede ser un reto (61 por ciento así lo considera según HubSpot), sin embargo deben hacerlo pues para la mayoría también resulta una prioridad. No obstante, no todo termina ahí pues además de generar los esfuerzos pertinentes se debe medir qué tan efectivos son. Pensando en ello, en esta ocasión veremos algunas recomendaciones para saber con más precisión qué tan efectivas son las acciones que se están realizando.

De acuerdo con Marketing Land, estas son las consideraciones a tener en cuenta para poder medir la efectividad que se tiene en la generación de leads.

  • Identifica los KPIs

Con el fin de hacer mediciones precisas para ver qué tan efectivos son los esfuerzos de generación de leads, se necesita saber qué se está midiendo, por qué esos números importan para el negocio, y cómo impactan al bottom Line del mismo.

Como sabrás una métrica es un mero que se puede medir y registrar para evaluar el éxito de una estrategia de marketing una táctica, mientras que un KPI es una métrica o una condición que muestra signos de progreso hacia un objetivo comercial general.

En el terreno de la generación de leads, las métricas importantes pueden considerarse  obvias, como el número de leads que son llevados a través del embudo, o el incremento en el número de leads , aunque esto último no quiere decir precisamente que las estrategias sean exitosas.

Tal como señala la fuente, si solo un pequeño porcentaje de clientes potenciales se está convirtiendo, entonces solo estás aumentando el número de clientes potenciales irrelevantes y apuntando claramente al público equivocado.

Para identificar realmente los KPIs importantes relacionados con este tema, deberás profundizar un poco más. Por ejemplo, primero deberás identificar las métricas que indican el éxito y muestran signos de progreso. Aquí, el CTR puede ser un buen punto de partida (si la estrategia es digital), pero se deben llevar las cosas más allá.

Es decir el CTR no será el KPI, el KPI que realmente indicará la efectividad de la estrategia de leads es la cantidad de conversiones del canal que pueden atribuirse a una táctica.

  • Mide cambios en tiempo, dinero y esfuerzo por conversión

Una vez que se hayan realizado las mediciones iniciales de KPIs, se deberá comparar los resultados anteriores con los del presente para ver si realmente se ha procesado de forma positiva con la generación de leads. Y es que es posible que una empresa genere más leads calificados de ventas, pero se debe considerar si el lograrlo fue más costoso o cuál fue el tiempo entre la primera interacción y el cierre de la venta.

Según lo detalla Marketing Land, es extremadamente importante reconocer cambios en las áreas de negocios complementarios y funcionales relacionados, por que eso es lo que realmente muestra la efectividad y el éxito generar de los métodos empleados.

De acuerdo con sus datos referidos, los objetivos de generación de leads no son solo la mejora de la calidad y la cantidad de leads, también se debe contemplar el econtrar formas de automatizar el proceso de marketing y reducir costos.

Considera entonces qué métricas te dirán si tu estrategia de generación de leads te está llevando más cerca de las metas, también contempla a qué costo lo hacen, qué tan rápido y usando qué métodos.

  • Determina los canales más efectivos

Saber qué canales de marketing están funcionado mejor para generar más leads que se convierten puede ser de gran ayuda para optimizar los esfuerzos a futuro para esta tarea. Por ejemplo, si la mayoría de tus leads más relevantes vienen de estrategias de contenido como artículo en medios importantes del nicho, entonces los esfuerzos se deben enfocar más en esto que en otras acciones, como el trabajo con las redes sociales o las campañas de pago por clic.

Como recomendación para atender a la generación de leads la fuente destaca que se deben optimizar los esfuerzos para notaste tiempo, dinero y energía extra en canales que no están dando mucho a cambio. Es importante recordar también prestar mucha atención a la proporción de liadas por canal vs. el gasto por cana. Incluso si un método de marketing puede tener un costo más alto, si está produciendo una cantidad mucho mayor de leads potenciales de conversión, es más probable que valga la pena esa inversión.

Por otro lado, no hay que olvidar que las estrategias más baratas pueden ayudar a mantenerse dentro del presupuesto, pero en realidad podrían estar brindando resultados que se consideran mediocres.

  • Nútrelos

Finalmente, hay que recordar que los resultados siempre son individuales para todo negocio y audiencia. Según lo refiere la fuente, contando un reporte de Demand Gen, en el caso del segmento B2B la mayoría de los profesionales del marketing ven resultados diferentes cuando comparan la efectividad de sus esfuerzos de generación de leads en la parte superior del embudo en comparación con la parte intermedia o la del fondo. Por ejemplo, en el caso de los eventos en vivo y los webinars, estos resultan ser más efectivos para llevar al embudo a nuevos leads, pero otros esfuerzos, como el contentenido y las campaña de email pueden ser mejores para nutrir leads y transformarlos en clientes.

Por lo anterior, se debe prestar mucha atención a las posibles acciones que los prospectos pueden tomar a lo largo de su viaje como clientes. Estas observaciones ayudarán a informar cómo se puede atraer más clientes potenciales, determinar la intención del cliente de comprar y cómo puede convencerlos y tranquilizarlos.

De forma adicional a no anterior, se debe también entender al mercado y audiencia, conectar varias métricas a KPIs de ingresos específicos, reorganizar variables que puedan afectar resultados, calificar y nutrir leads de forma consistente y ajustar las interacciones basadas en posición del lead dentro del embudo.

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