Por: Joel Gómez
Twitter: @JoelGomezMX

A todos los que brindamos servicios profesionales, después de presentar la correspondiente cotización al cliente, nos ha tocado con mucha frecuencia escuchar o leer cosas como: “¿por qué cobras tan caro?, ¿fulanito me cobra la mitad que tu, pero tu me caes mejor, ¡si me haces una buena rebaja te contrato!?”. Los clientes más descarados, te dicen que si, se esperan a que les brindes el servicio, y luego argumentan que no les gustó para “justificar” un pago menor al pactado.

En este fenómeno de “regateo” de servicios profesionales se conjugan al menos los siguientes factores:

Clientes abusivos que quieren obtener siempre una ventaja o un descuento sin justificación alguna;
Proveedores que poco valoran sus servicios, provocando la prostitución del mercado;
Proveedores que son percibidos como “careros” a consecuencia de las anteriores situaciones.
Conclusión, la fórmula: “cliente abusivo” + “proveedor baratero” casi siempre trae por consecuencia servicios ineficientes o de mala calidad y clientes insatisfechos.

Alguna vez le comentaba a un amigo que a clientes que profesan cierta religión siempre les cotizo más caro, porque son especialistas regateando. Mi amigo me dijo: “pues obvio, ¿por qué crees que son todos millonarios? ¡porque son expertos negociando!“ Con el debido respeto, no creo que a eso se le pueda llamar negociar, ni tampoco aplaudo la idea de hacer dinero pisoteando a otros.

Fijar precios por un servicio no es tan simple. Hay diversos factores a considerar, a mi juicio más complejos que los involucrados en la fijación del precio de un producto, tales como:

¿Cuántas personas saben hacer lo mismo que yo? Digamos que soy contador público, y hay un millón de contadores públicos en el país que ofrecen los mismos servicios, ¿qué tan caro puedo ofertar mis servicios a sabiendas que hay millones de personas que ofrecen lo mismo pero más barato?

¿Son mis servicios similares pero diferentes? Puede que haya muchos abogados en el país que brinden servicios similares a los míos, pero tal vez la manera en que los brindo (excelencia, celeridad, etc.) o mi especialidad los separe del resto.
¿Qué tanta experiencia tengo brindando mis servicios? Si requieres una operación, ¿prefieres que te atienda un doctor de 25 años o uno que tenga 45? Para todos es claro que tener a un profesional con experiencia regularmente es garantía de calidad en los servicios.
¿Cuál es mi reputación en el mercado? Tal vez tenga 15 o 20 años de experiencia, pero jamás estudié un curso de posgrado, una especialidad o maestría. En esos muchos años de experiencia, he perdido muchos casos y me han demandado varias veces por la mala o deficiente prestación de mis servicios. Mucha experiencia sin una buena reputación que la acompañe no te sirve de nada para diferenciar el valor de tus servicios.

Dicho de otra manera, para poder incrementar el valor de nuestros servicios hace falta conjugar varios -o idealmente todos- los elementos siguientes:

Diferenciación.- Diferenciar tus servicios implica dotarlos de características o valores que los hagan especiales o únicos. Si tienes mucha competencia en el plano profesional, poca experiencia y todavía no te puedes considerar experto o especialista en alguna rama de conocimiento, la manera idónea para incrementar el valor de tus servicios es la diferenciación: puedes brindar tus servicios más rápido que la competencia, mejor que la competencia, o incluso acompañarlos de otros servicios que hagan más atractiva tu oferta en el mercado.

Especialidad.- Un generalista difícilmente va a poder cobrar lo que un especialista. El primero se pasa la vida haciendo lo mismo y de todo un poco, mientras que el segundo busca capacitarse o realizar actividades de valor. La especialidad puede provenir con los años (como consecuencia de la experiencia), con grados académicos (posgrados o maestrías) o sin duda con una mezcla de ambas cosas. Si buscas especializarte en una área o nicho de mercado donde haya pocos profesionales expertos, sin duda tendrás una mejor oportunidad de posicionarte por encima de buena parte de tu competencia.

Experiencia.- La experiencia profesional mata casi siempre a cualquier posgrado. Estudiar en las aulas tiene su valor y su propósito, pero la escuela de la vida te dota de herramientas que solo puedes adquirir en la práctica profesional. En la medida que crezcas no solo como persona sino como profesional, el valor de tus servicios se incrementará casi de manera natural.

Reputación.- La reputación es la opinión que se tiene de alguien o algo. También se le conoce como fama o prestigio. Wikipedia afirma que “reputación online” es la construcción social alrededor de la credibilidad, fiabilidad, moralidad y coherencia que se tiene de una persona. Hay que entender que la reputación puede ser buena o mala. Para incrementar el valor de nuestros servicios es casi indispensable gozar de una buena reputación en el mercado. Dado que la reputación es un concepto difícil de medir, en ocasiones la mejor manera de demostrarla es con testimoniales de clientes, reconocimientos de asociaciones profesionales o apareciendo en clasificaciones (rankings) preparadas por terceros reconocidos (la lista de las 10 mejores agencias de marketing, premio al mejor abogado, reconocimiento por trayectoria meritoria, etc.)

Hay que tener claro que cuando un servicio es más caro que el promedio, usualmente hay factores que lo justifican. Yo no cobro por el tiempo en que me tardo en hacer algo, cobro por lo que se hacer. Tal vez hoy me tarde una hora en hacer una demanda, pero hace 10 años me tardaba diez horas en hacer la misma demanda. La experiencia acumulada es un valor que debe transferirse al costo de nuestros servicios.

Si eres un profesional que brinda servicios diferenciados, eres especialista o experto en alguna rama del conocimiento, y cuentas con una trayectoria distinguida por la industria, fija el valor de tus servicios con tranquilidad y confianza. Habrá muchos clientes que valoren servicios con garantía de calidad y de excelencia, respaldados por tu reputación y experiencia.

Por último, como dice una frase que anda circulando en redes sociales “Si no cobras lo justo, no solo devalúas tu trabajo sino el de todos tus colegas.” Malbaratar los servicios es prostituir al mercado, todos perdemos con esa clase de prácticas depredatorias y competencia desleal.

Si eres cliente te invito a que no regatees por el servicio que quieras contratar, busca un servicio acorde a tus posibilidades y que se ajuste a tus necesidades. Si eres proveedor, no rebajes tus servicios sin razón, pues también con ello te estás ganando una reputación en el mercado, y no necesariamente positiva.

Y tu mi querido lector, ¿qué opinas?