¿Cómo hacer que un testimonial sea perfecto y poderoso?

Brigitte-Seumenicht-Columnista-02

¿A quién no le gusta recibir un buen comentario, testimonial o review de su producto o servicio? ¿Quién no agradece unas palabras que reconocen el esfuerzo que uno hace día con día para poder satisfacer de mejor manera a los clientes?

Es un hecho que un buen testimonial puede ser un arma muy poderosa y una gran estrategia a la hora de vender. Como clientes nos gusta escuchar experiencias que otros clientes han tenido al haber utilizado o comprado tal o cual producto, de hecho tendemos a creer mucho más en lo que dicen otras personas que en lo que la marca promociona y publicita.

Es por eso que como marca o empresa es ideal y conveniente hacer uso de los testimoniales como parte de la estrategia de marketing y ventas.

Ahora bien, ¿qué debes considerar a la hora de solicitar un testimonial? y ¿qué necesita tener un testimonial para producir el efecto deseado en tus clientes potenciales? A continuación te doy algunos puntos que debes considerar:

  • APROVECHAR EL MOMENTO: El primero punto y el más importante es no dejar ir el momento en el cual un cliente comenta positivamente sobre tu producto o servicio. No es conveniente pedirle que cuando tenga tiempo te escriba unas palabras sobre su experiencia ya que en la mayoría de los casos, no lo harán. Tienes que aprovechar ese instante en donde tu cliente de forma personal dice algo positivo sobre tu marca. Algunas sugerencias para no dejar ir la oportunidad pudieran ser: pedirle si te autoriza grabar su comentario (lo puedes hacer desde tu teléfono con notas de voz), anotar en su comentario en alguna hoja o llevar contigo formatos de testimoniales para que te hagan favor de escribirlos ellos, pedir autorización de usar el comentario en otras plataformas si fue enviado a través de alguna red social, etc. No dejes ir el momento y asegúrate de recabar todos los buenos comentarios que los clientes hacen sobre tu producto o servicio.
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  • BUSCAR QUE TENGA BUENA ESTRUCTURA: Para que un testimonial sea creíble requiere de una buena estructura y de contar una historia con la que tu prospecto se identifique. Un testimonial idealmente deberá contar con 3 partes.

Problema: La primera parte es la situación que vivía el cliente antes de conocer el producto, expresar qué sucedía y cuál era su problemática.
A continuación un ejemplo:
“Estábamos perdiendo participación de mercado y no lográbamos llegar a la meta de ventas propuesta del año en curso…”

Solución: La segunda parte describe el producto o servicio per se con sus beneficios, características y la experiencia de contacto.

“Contactamos con Agencia XYZ y nos convencimos de su propuesta de campaña en medios así como la gran variedad de productos adecuados para nuestro negocio aunado al excelente trato, servicio y atención personalizada…”

Resultado: La última parte es el resultado que obtuvo al haber elegido tu producto o tus servicios. En este punto es importante destacar el resultado no la experiencia.

“Después de trabajar de la mano de Agencia XYZ nuestra participación de mercado ha incrementado en un 12% en comparación con años anteriores y nuestra cartera de clientes se ha diversificado…”

Puedes crear un formato, como mencionaba anteriormente, y enviarlo por correo para que tus testimoniales sigan una estructura pero a la vez cada uno de ellos sea distinto en historia, originales e impactantes.

Hoy en día también se utiliza la estructura de testimonial inverso, el cual plantea al inicio “la duda” que todo cliente puede experimentar al comprar o elegir algo. Se refiere a esa incertidumbre e inseguridad que el prospecto puede experimentar y que a través de un testimonial puede lograr empatía, de tal forma que cuando lo lee pueda decir: ¡Claro, yo estoy sintiendo lo mismo! Por ejemplo:

“Me acerqué con Agencia XYZ y en principio dudé un poco sobre su capacidad de reacción e infraestructura, sin embargo una vez que contactamos fue maravillosa la sinergia que tuvimos y lo bien que pudimos trabajar juntos”

  • PRESUMIR EL TESTIMONIAL: Un buen testimonial es un material publicitario fidedigno y confiable, por lo tanto vale la pena presumirlo. Busca la forma de colocarlos en lugares donde la gente refuerce su decisión al leerlo. Puedes tener un espacio en tu sitio web, invitar a la gente a que comente en tus redes sociales o imprimirlos en tus materiales publicitarios. El buen uso en cantidad y calidad de un testimonial te garantizará la tan anhelada percepción positiva que buscas en relación a tu negocio.

Philip Kotler dice: “La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” Yo digo que si haces tu trabajo con dedicación, esfuerzo y compromiso los clientes lo percibirán y siempre estarán dispuestos a hablar positivamente y recomendar.