Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar el mayor valor a sus clientes.
Conocer y comprender nuestro mercado es crucial para entablar relaciones perdurables y rentables con nuestros clientes. Para convertirnos en una opción atractiva, es necesario ofrecer un mayor valor para que los consumidores nos consideren y generar la satisfacción suficiente para que se queden con nosotros. El tema es que, para crear ventajas competitivas que perduren, esto suele no ser suficiente.
Al competir en un mercado, hay que identificar y conocer a fondo los segmentos en los que queremos incursionar. Es decir, tanto a aquellos a quienes les queremos vender, como a los competidores (directos o indirectos) a quienes nos vamos a enfrentar.
Aquí es crucial evaluar las fortalezas y debilidades e intentar identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, abarcar una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de nosotros o alguien más de la competencia..
Habiendo evaluado e identificado a los competidores, es posible diseñar una estrategia de marketing específica que se traduzca en una o varias ventajas competitivas que generen valor superior para nuestro cliente.
Desarrollar, pues, una ventaja competitiva de forma consciente, es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/o ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.
Hay muchas formas de construir ventajas competitivas. Yo considero 5 principales enfoques con los que se pueden tener mejores resultados:
1. Costo
Implica centrarse en disminuir lo más posible los costos de producción y distribución para ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso, a precios inferiores a los de la competencia, permitiendo ganar una mayor cuota de mercado.
2. Calidad
Implica ofrecer un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. No es posible ofrecer costos menores a la competencia, ya que hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, pero permite ofrecer productos de calidad superior.
3. Especialización
Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento, en lugar de atender a todo el mercado.
4. Experiencia
Esta estrategia se enfoca en ofrecer valores añadidos con el objetivo de robustecer el valor del producto o servicio principal, mejorar la experiencia (en general) del cliente. La percepción de valor y el sentido de satisfacción están altamente relacionados con el desarrollo de una experiencia “memorable”.
5. Lealtad de marca
“Trabajar la marca” en cada uno de los enfoques mencionados anteriormente irá construyéndola y posicionándola en la mente de los consumidores. Contar con un marca fuerte y bien posicionada puede ser una de las mejores ventajas competitivas posibles.
Por último, hay que saber que desarrollar una ventaja competitiva perdurable y sustentable tomará tiempo. ¿Conoces tus ventajas competitivas? ¿Cómo y cuándo las determinaste? Participa en éste espacio y sígueme en mi Twitter: @carlosluer para otros temas interesantes de marketing, branding y mucho más. Nos seguimos leyendo por aquí.
