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Cómo crear ofertas irresistibles

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Hacer ofertas y promociones en esta temporada es una táctica implícita en muchos negocios, suena sencillo: rebajar un producto, ofrecer un incentivo para la compra de varias unidades de un mismo producto a través de un ahorro, crear cestas de valor o kits especiales.
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Sin embargo, no siempre es “tan sencillo”. En muchas ocasiones, la oferta no logra el objetivo deseado y las ventas siguen sin despuntar aún con tales promociones, añadiendo el impacto en la rentabilidad del negocio y sus márgenes comerciales por dichas ofertas. O peor aún, la promoción ni siquiera alienta al cliente.

A continuación, les quiero compartir algunas recomendaciones de cómo hacer ofertas y de qué aspectos habría que evitar para que éstas fuesen exitosas.

Ofertas en Retail

Se le llama oferta a un producto o servicio que se ofrece en condiciones ventajosas, generalmente durante un tiempo determinado. La mayoría de las ofertas se basan en precios rebajados o descuentos, aunque también es habitual hacer ofertas en las que el aliciente es un regalo, un accesorio o una mayor cantidad de producto al mismo precio.

¡Cuidado! Un producto con un descuento cuyo precio ha sido previamente inflado, no es una oferta. Inflar un precio para presentar un descuento artificial presenta un riesgo muy alto a provocar que el cliente se sienta engañado. Esta situación elevaría el riesgo de perder la credibilidad y, por lo tanto, de perder al cliente.

También considera que, por otro lado, presentar todos los precios como ofertas, tampoco funciona. Cuando todo se presenta como oferta, la sensación de oportunidad pierde potencia y credibilidad.

Cómo crear ofertas exitosas

Elegir un producto que tenga rotación.

Elegir ofertas en productos de poca rotación puede ser una estrategia válida si las ofertas de estos productos atraen visitas que, también puedan compran otros artículos. Esta estrategia, llamada “estrategia de precios-gancho”, es muy utilizada por los hipermercados, que saben que, una vez atraído el cliente, hay muchas posibilidades de que hagan el resto de la compra allí.

Elegir un paquete de productos.

Crear paquetes de productos es muy atractivo para comercios pequeños, sobre todo si la rotación de producto en baja. Cuida crear paquetes congruentes de uso o beneficio.

Poner límites a la oferta.

Es indispensable ponerles límites a tus promociones, las ofertas buscan acelerar las ventas. Los límites pueden ser en términos de fecha o número de unidades creando una sensación de urgencia.

Ofertar productos adecuados en tiempo y forma.

Aunque se trate de ofertas, es difícil que un producto de temporada resulte atractivo fuera de ésta, como un traje de baño en invierno. Por otro lado, en las ofertas basadas en volumen de compra es imprescindible que la cantidad de producto final sea razonable para ser efectuada en una sola compra, siendo más adecuados los productos de consumo que diario.

Adecuar la oferta a las características del producto.

Esta recomendación se centra más en productos de alimentación y se refiere a las compras por volumen, por ejemplo, las ofertas 3×2. Este tipo de ofertas serán más exitosas en productos de alto consumo, caducidad alta o que se puedan congelar.

Transmitir las ventajas de manera clara.

Si la oferta consiste en una bajada de precio, el precio inicial y el final deben verse de manera clara. Lo mismo debe hacerse en el caso de que la oferta consista en un porcentaje de descuento, ya que esto evitará que el cliente tenga que hacer cálculos mentales.

Explicar la razón de la oferta.

Al hacer ofertas es interesante explicar la razón por la que se ofrece un producto en condiciones ventajosas, para evitar perjudicar a otros productos similares con precio normal. Algunas de las razones más habituales al hacer una oferta son: fin de temporada, últimas unidades, cambio de exposición, cambio de modelo, etc.

Espero que estas ideas sean de utilidad para tu negocio, en las siguientes semanas continuaré con la lista de recomendaciones de promociones para esta temporada.

Éxito y salud… ¡Yeah!

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