Cuando se habla en este mundo tan globalizado de los diferentes targets que existen a nivel mundial, sus diferentes perfiles, gustos, razas, entre otros no se puede dejar atrás a la psicología, más que una ciencia verla como una disciplina para el estudio del consumidor.

Hace unos días les di una plática a un colegio de psicólogos en Tamaulipas, México en el cual fue un reto precisamente porque me enfrentaba con un tema de psicología de marketing con verdaderos expertos, dando un pequeño resumen de lo que bien podría ser claves de psicología para aplicar un correcto marketing.

1. Motivación

La motivación es una fuerza intrínseca que nos guía y nos permite mantener las conductas orientadas a lograr un objetivo o a satisfacer una necesidad. Muchos psicólogos se han interesado por el estudio de la motivación, puesto que es un principio básico en la conducta de los seres humanos. La motivación también afecta a la toma de decisiones.

Por este motivo se aplica en el campo del marketing, pues comprender e influir sobre la motivación dará como resultado una mayor adquisición de productos y servicios por parte de los consumidores.

Por ejemplo, si detectamos a través de una encuesta que un usuario está motivado para comprar un vehículo, existe una mayor probabilidad de que éste pueda comprar uno de nuestros productos si nos dedicamos al sector automovilístico.

Esta técnica se emplea mucho en la actualidad. Un ejemplo de ello es uso de las “cookies”, que permiten rastrear los hábitos e inquietudes de los potenciales clientes.

2. Efecto Zeigarnik: creando expectativas y suspenso

El efecto Zeigarnik está muy relacionado con las expectativas, y debe su nombre a Bluma Zeigarnik, una psicóloga de la Escuela de la Gestalt, que se dio cuenta de que las tareas inacabadas tienden a generar en nosotros malestar y pensamientos intrusivos.

En el mundo de Marketing el Efecto Zeigarnik es una técnica utilizada para atraer clientes, que se emplea en distintas situaciones. Por ejemplo, en los trailers de las películas.

Es frecuente ver en algunas series de televisión un pequeño resumen del próximo capítulo al final del programa, para crear suspense y provocar la necesidad de saber cómo concluyen las escenas que nos han mostrado previamente. Esto recibe el nombre de “cliffhangers” y se basa en el efecto Zeigarnik.

Muchas compañías a nivel mundial dan adelantos de sus productos y crean expectiva y suspenso, los que más la utilizan son las que se dedican al entretenimiento y tecnología , actualmente un ejemplo son los videojuegos y películas que se estrenan el próximo año te dan un beta para que lo pruebas y el caso de las películas te van dando trailers diferentes por meses hasta el estreno de la misma.

3. Persuasión

La psicología de la persuasión es uno de los elementos clave del marketing. Esta rama de la Psicología social tiene como finalidad el estudio del comportamiento humano para entender cuáles son los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una influencia externa.

Aunque suele confundirse con la manipulación, la persuasión es un arte que consiste en convencer a las personas para que actúen de una determinada manera.

Existen una serie de elementos que son indispensables para la comunicación persuasiva efectiva. Por ejemplo, la reciprocidad, escasez, autoridad, consistencia, simpatía y credibilidad.

Aquí aplica mucho para vendedores de membresías, casas, automóviles, en fin casi cualquier venta necesitan usar toda su persuasión posible para lograr la venta.

4. Neuromarketing

El neuromarketing es una disciplina que estudia la mente, el cerebro y el comportamiento del consumidor y cómo influir en él para lograr más ventas. Por tanto, acerca los avances científicos en psicología y neurociencias a la disciplina del marketing.

Entender el funcionamiento de la atención, la percepción o la memoria y cómo estos procesos afectan a las personas, sus gustos, personalidad y necesidades, permite llevar a cabo un Marketing más efectivo.

Un tema por demás controversial ya que implica el anticiparse a lo que el consumidor requiere aunque no lo necesite, el uso de técnicas de la memoria para aplicarlas al marketing , como recordar fechas, gustos y sobre todo seleccionar el producto para el target correcto sin perder tiempo.

5. Marketing emocional

La inteligencia emocional es uno de los grandes paradigmas de la psicología actual, pues las emociones afectan a nuestro bienestar y a nuestro comportamiento de manera determinante. La mayoría de personas piensan que las decisiones que tomamos están basadas en un análisis racional de las alternativas que se nos presentan.

Las emociones son cruciales en casi todas las decisiones que tomamos, pues éstas, que se asocian a experiencias previas, fijan valores a las opciones que estamos considerando. Dicho de otro modo, las emociones crean preferencias que nos llevan a decantarnos por una opción u otra.

Los expertos en este marketing sin duda es Coca-Cola ya que con lo controversial que siguen siendo sus productos en relación con obesidad, diabetes, mortandad ellos siguen vendiendo unión familiar no refrescos basados en sus comerciales y marketing emocional.

6. Disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva es un concepto muy ligado a la psicología social, se podría explicar cómo las personas intentan mantener su consistencia interna. Es decir, todos tenemos una fuerte necesidad interior que nos empuja a asegurar que nuestras creencias, actitudes y conducta son coherentes entre sí. Cuando esto no ocurre, aparece el malestar y la falta de armonía, algo que nos esforzamos por evitar.

La disonancia cognitiva está muy presente en la mercadotecnia, lo que explica por qué muchas veces elegimos productos que en realidad no necesitamos y realizamos compras que no siempre son coherentes. De hecho, todo consumidor que no se siente satisfecho con el producto que acaba de obtener ni sabe la utilidad que le dará a éste experimenta disonancia cognitiva.

Puede ocurrir que, al elegir una compra, nos cuestionemos los porqués, y busquemos explicaciones que justifiquen nuestra acción. Los seres humanos somos así, y la disonancia cognitiva está presente en muchas de las decisiones que tomamos y en cómo nos comportamos.

Los ejemplos más claro se aproximan esta semana el buen fin, las ventas nocturnas de Liverpool y Sears se compran artículos que realmente no se necesitan pero se busca la justificante que estaban en rebaja o promoción.