México.- La fijación, reducción o aumento en los precios del producto depende entre otras cosas, del ciclo de vida de este. Para competir es necesario aplicar algunas estrategias en relación a variables como la competencia, el mercado, el conocimiento del entorno, entre otras. Te presentamos 8 maneras para tener éxito a la hora enfrentarte a tus competidores.
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De acuerdo al analista de mercadotecnia y jefe ejecutivo de andycoughlin, Andy Coughlin, existen ocho maneras que te darán la mejor oportunidad de ganar ofertas cuando el precio se convierte en un problema.
1. Planificación
Independientemente de si estás o no compitiendo en precio en este momento, comenzar a planificar es esencial. El primer paso antes de entrar en la negociación es mirar a tu propuesta desde la perspectiva del cliente. Ponte en los zapatos del cliente y busca en cada etapa de tu producto o servicio; desde el momento en que el cliente se comunica contigo, hasta el punto que pagan. Ahora haz lo mismo con tus competidores. ¿Dónde están las diferencias? ¿Qué haces mejor?
2. Conoce tu verdadero precio
¿Qué es lo que realmente le costó al cliente para tener y usar tu producto? ¿Qué incluye la compra? ¿Qué pasa con la competencia? ¿Qué están cobrando extra? Si tu puedes explicar con claridad el verdadero costo de tu producto, que es una buena forma de demostrar tus conocimientos y experiencia. Un vendedor de coches que puede explicar el costo de funcionamiento, gravamen y su valor residual, etc., tiene una mejor oportunidad de vender un vehículo incluso más caro. Algunos productos tienen un precio más alto por una buena razón; duración, son más eficientes o vienen con una garantía.
3. ¿Necesitas realmente competir precio?
En ocasiones la competencia tiene un menor precio que el tuyo, sin embargo por más que haces no puedes bajar el tuyo. La respuesta simplemente es que tu producto lo vale. Podemos ejemplificar con las artesanías, las cuales por el tiempo de elaboración y el desgaste físico de sus elaboradores, se convierten en un producto que tiene un valor significativo, utiliza incluso esta característica para venderlo más.
4. Consulta a tus clientes
Pon a tus clientes en una disyuntiva, pregúntales; ¿Si mi precio fuera el mismo de la competencia, cuál prefieres y por qué? Así averiguarás en que característica específica de tu producto hacen hincapié y gustan de él.
5. Sacar el máximo partido de lo que haces bien
La mayoría de las empresas no quieren competir en precio. Una forma de evitar esto es examinar cada paso del proceso de los clientes y buscar el valor que aporta. Mira a través de los ojos de sus clientes y busca las cosas que haces bien.
6. ¿Cuál es la misión de tu cliente?
Cuando JFK visitó el programa espacial de la NASA en Cabo Cañaveral, en la década de los sesenta, se encontró con uno de los empleados de limpieza y le preguntó qué hacía. “Estoy ayudando a poner un hombre en la luna”, fue su respuesta. Estaba claro que había conectado su pequeño papel con la imagen más grande. Si tu cliente ve como contribuye a esa misión (durante el proceso de compra y aprovechamiento de tu producto), entonces eso debería más que compensar por los pocos puntos que hacen de tu competidor más barato.
7. ¿Qué valor aportan tu y tú equipo?
Grandes proveedores se convierten en una parte clave del equipo, ellos pueden tener experiencia, conocimiento de la industria y también pueden ser una gran fuente de información. La buena imagen y conocimiento, así como el buen trato tendrán un valor que podrás agregar a tu producto, por ende lo que vale “vale” la pena.
8. Negociar, pero no regalarlo
Uno de los mayores errores que la gente de ventas a menudo hacen es confundir las negociaciones con descuentos. Ofrecer descuentos está bien, siempre y cuando sepas lo que estas ganado o perdiendo. La negociación es de dar y recibir, en ambos sentidos.
