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6 principios de persuasión para lograr la codiciada empatía digital

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Cuando compras una marca/producto específico o buscas una empresa de servicios que te parece confiable, en tu proceso cerebral de “decisión” ¡la gran mayoría de veces lo que menos están trabajando en esa selección son tus neuronas! En vez de eso seguramente hay toques de estímulos externos muy bien diseñados para convencerte. Si eres de los que crees que tu comportamiento lo regulas de manera cerebral cuando compras, deberías seguir leyendo.

Cuando compras una marca/producto específico o buscas una empresa de servicios que te parece confiable, en tu proceso cerebral de “decisión” ¡la gran mayoría de veces lo que menos están trabajando en esa selección son tus neuronas! En vez de eso seguramente hay toques de estímulos externos muy bien diseñados para convencerte. Si eres de los que crees que tu comportamiento lo regulas de manera cerebral cuando compras, deberías seguir leyendo.

Estoy segura habrás oído muchas cosas acerca de la persuasión. Según Wikipedia “La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos”

Es un hecho que existen infinidad de técnicas para inducir el comportamiento y lo mejor aun es que curiosamente muchas de ellas funcionan!. La semana pasada hable de Robert Cialdini y su libro sobre la persuasión, hoy me extiendo con sus 6 principios de lo más efectivos para persuadir y así obtener resultados inmediatos y beneficiosos para lograr la empatía digital.

1.- Reciprocidad. Todos los seres humanos tenemos la tendencia natural a restaurar el equilibrio cuando recibimos algo, por eso procuramos devolver favores agradeciendo de la misma manera. Incluso hay más disponibilidad cuando creemos que lo que nos dieron fue de manera desinteresada.

Podemos aplicar este simple principio como estrategias digitales esperando que se ponga de manifiesto en los receptores y que tomen las mismas acciones con nosotros. Por ejemplo seguir a las personas u otorgar likes, rt y mention, distribuir contenido interesante y gratuito en un blog esperando la suscripción, felicitar en LinkedIn a los que cambian de puesto/empresa o certificar los conocimientos de colegas. En Facebook podemos felicitar a los que están cumpliendo años o por algún evento importante en sus vidas. Dar y recibir, simplemente.

2.- Compromiso y Coherencia. El ser humano necesita ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en general en su comportamiento. De una forma obsesiva tenemos el deseo de parecer coherentes con respecto a los demás.

El compromiso y la coherencia son una poderosa arma de influencia social. Si lo aplicamos para nuestras estrategias digitales podemos verlo en el re-targeting cuando le recordamos a la gente que ya estuvo en la página, incluso que ya escogió artículos para comprar por lo que se espera la coherencia a cambio, que no es más que termine su compromiso inicial de compra. También las suscripciones a blogs pueden utilizar este principio, si la persona se comprometió con la lista se asume que leerá los artículos, entonces puedes enviarles más información o pedirles que coloquen directamente su feedback en comentarios. Por coherencia, seguramente la mayoría lo hará.

3.- Aprobación Social. Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o los sub-grupos sociales a los que pertenecemos) para lograr la aceptación de la misma. Está más que comprobado que si algo lo hace mucha gente, la percepción es que “eso está bien”. Así que tenemos la impresión que si actuamos como lo hace el resto, reducimos el riesgo a equivocarnos y tenemos gran oportunidad de que nos acepten en el grupo.

¿Qué estrategia digital seguir? Lo queramos o no las métricas de vanidad por algo se llaman así y en este caso hay que buscar aumentarlas. A quien no le va a impresionar que un blog tenga cientos de suscriptores o que una cuenta de Twitter o Facebook tenga miles de seguidores. ¿Quién no ve en automático un video si tiene millones de visitas? Simple ¿no? – De esto hablamos hace unas semanas –

4.- Simpatía. La similitud y simpatía entre los seres humanos (auténtica o no) crea relaciones y tiende a influirnos al igual que la química presente en la atracción física. La simpatía es clave para vender. Lo que nos agrada ya tiene una aprobación inicial para el siguiente paso en la relación.

Para crear estrategias digitales con este principio, podemos buscar que nuestro blog / landing pages tengan un diseño atractivo o que nuestros videos tengan una producción de calidad. Si estas manejando tu marca personal, la estrategia debes trabajarla en la personalidad que muestras, la audiencia que haga match contigo y que sientan simpatía, serán los primeros en crear esa relación que estás buscando.

5.- Autoridad. En este principio según el autor, existen dos elementos que lo componen, la jerarquía que se basa en la creencia de que las personas que llegan a puestos superiores tienen más conocimiento y experiencia que el resto y los símbolos que aportan credibilidad (títulos, certificados, reconocimientos, etc).

Aquí ves fácilmente las estrategias digitales muy comunes como cuando las marcas realizan webinars gratis para mostrar sus conocimientos de un tema, o cuando el profesional de social media muestra las fotos en Instagram o Facebook de cuando está dando una conferencia. Incluso cuando das a conocer tu Klout number para demostrar que tan influenciador eres. Y si vamos más allá, escribir un ebook puede ser la mejor estrategia digital para una marca personal.

6.- Escasez. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas. ¿Es un truco? Claro que si! Y muy válido. Ediciones limitadas, ofertas por tiempos específicos, producto agotado son algunas de los más usados.

¿Y como estrategia digital que se te ocurre? A mi por ejemplo se me ocurre ofrecer un curso de las habilidades de persuasión e inteligencia emocional para un Community Manager, nada técnico más bien estratégico. Ofrecería únicamente 8 plazas para una sola fecha. ¿No te interesaría inscribirte por ejemplo? ¿Te das cuenta como el principio de la escasez te jala? O si tienes un blog prueba ofrecer un artículo muy interesante sólo por una semana a quien se suscriba, pasado ese tiempo el artículo se eliminará (si ya se que esto no sería práctico para las labores de SEO, pero si para las de Branding con persuasión!!).

Ideas para aplicar estos principios hay muchas, seguro se te ocurrirán varias! Te invito a compartirlas en este espacio.

Gracias por leerme. ¿Conectamos?

Twitter: @chris_suta

LinkedIn: Christine Suta

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