5 estrategias B2B para lograr tus objetivos

No es ningún secreto que el B2C en el marketing es la práctica más demandada y por lo tanto ofertada. Contamos con mucha información, investigación, soluciones y data alrededor del B2C. ¿Por qué? Pues es lo habitual, el pan de cada día y, por lo mismo, todos los grandes gurús del marketing han generado modelos, metodologías y productos en torno del mismo. 

Pero, ¿dónde queda el B2B? ¿Quién se especializa en él? ¿Qué herramientas y metodologías hay? ¿Qué buenas prácticas hay registradas? ¿Cómo ser exitoso? La realidad es que hay poca información del tema B2B, son muchos secretos a voces o experiencias aisladas que se usan y comparten, y aún así diario encuentras una nueva estrategia por ocupar.

Para los que tenemos una agencia de publicidad, conocemos muy bien y vivimos al día este tema. En lo particular, a mí que me toca desarrollar el new business de mi negocio, tengo una gran experiencia en el tema. Por lo mismo, dejo 5 tips que te servirán mucho si atacas B2B y aún más si tienes una agencia creativa.

  1. Más que un cliente o una venta es un Partnership. 
    1. No busques clientes, busca aliados para generar un valor bidireccional.
    2. Que este valor se note y se vibre para que quieran ser tus partners, que quieran trabajar contigo más de lo que tú quieres con ellos.
    3. Recuerda que para conseguir a ese partner, primero tienes que dar, dar, dar y luego pedir.
    4. Vale mucho la pena, al obtener a ese partner, buscar un esquema de inducción para la forma en la que se trabajará de la mano.
    5. Genera mucha interacción, congrégalos en eventos para que hagan networking.
  2. Genera contenido de valor y comparte herramientas.
    1. Date a notar, genera artículos y trabaja en la exposición de tu marca y de tu equipo persona por persona.
    2. Genera webinars gratuitos y acércate con tus partners y prospectos a partners.
    3. “Free is the new sexy”. Genera contenido de valor, así como herramientas o metodologías poderosas y compártelas de forma gratuita.
    4. Busca los medios adecuados donde debes estar y compartir, quizá necesites LinkedIn, quizá no, tal vez necesites nuevas herramientas o tal vez necesitas un poco más de los medios antiguos y “tradicionales”. No descartes, prueba y mide.
  3. Trabaja en una relación y complementa tu capital social.
    1. Si buscamos ser más que cliente-proveedor y generar una relación de partnership, tenemos que realmente llevarlo a cabo. Tenemos que generar una relación a largo plazo, con todo lo que conlleva para nutrirla y mantenerla sana.
    2. Generar un buen capital social es el trabajo de toda una vida, mapea dónde están tus relaciones, nútrelas y contáctalas cuando debas hacerlo.
    3. Trabaja en generar comunidades, iniciativas y eventos relevantes, trabaja en siempre estar en la mente de tus partners y próximos partners.
  4. Trabaja en tu reputación y percepción.
    1. Deja que te encuentren. Por ahí, mi amigo Héctor López siempre plantea de broma la siguiente pregunta ¿dónde es el mejor lugar para esconder un cuerpo? En la segunda página de resultados de búsqueda de Google, ¿por qué? porque ya nadie llega ahí, nos quedamos en la primera página. 
    2. De acuerdo al tema anterior es de suma importancia invertir en posicionamiento y reputación. ¿Cómo? Con diferentes estrategias, sobre todo SEO y SEM combinadas con técnicas de inbound marketing y participación en rankings y publirreportajes.
    3. Percepción es realidad. Crea una reputación y percepción que vaya de acorde a tus principios y valores. Si la gente te busca ¿qué van a encontrar y saber y pensar de ti?
  5. Genera un seguimiento adecuado
    1. Todo lo anterior no sirve de nada, si no atiendes a los prospectos e igual de malo es atenderlos pero no darles seguimiento, no enviar la presentación o la cotización.
    2. Todavía peor que el punto anterior, es responder pero dar un mal servicio.
    3. Usa un cdm adecuado, no solo para tu pipe de ventas, sino también, para poder saber quién abre tus correos, cuántas veces y poder leer mejor la relación y el momento de cierre.

Mucho por aprender y mucho por llevar a cabo. Todo esto es algo que se aprende más y mejor día a día. El marketing es prueba y error, y en los aciertos darles mucho más fuerza y repetición. Es muy importante saber que este es un tipo de marketing y que es muy importante para todas las empresas que lo necesitamos. 

Cierro con algo imprescindible. Hay que hacer una planeación anual y tener claros los objetivos y presupuestos. Seguirlos, respetarlos, ser estratégicos, de vez en cuándo reactivos, pero siempre, siempre decididos, creativos e innovadores. 

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