El pan de todos los días para un mercadólologo es poder medir el impacto de la inversión de cada actividad, para poder tomar decisiones. Parece fácil sin embargo no es tan sencillo.

Dependiendo de la industria en que te encuentres y las estrategias que definas serán las métricas de éxito que seguirás. Hoy en día las métricas de social media las puedes conocer al segundo es decir si una campaña es o no exitosa son datos que los obtienes rápido y al día.

Sin embargo hay estrategias y medios que no son tan inmediatos y hay que tomarse su tiempo para darle seguimiento y definir si funcionan o no.

A través de los años en mi experiencia en el mundo de la mercadotecnia; ha sido un tema muy complejo y sobre todo en el mercado B2B ya que el seguimiento de los posibles leads y/o oportunidades con el equipo de ventas es un arma de dos filos.

Sin embargo estoy convencida que lo más importante es la definición de conceptos y aclararlos desde el inicio con el equipo directivo y el equipo de ventas para evitar malos entendidos.

Por ejemplo: La definición de lo que es un lead, es todo un tema porque para el equipo de marketing puede significar un concepto totalmente fuera de lo que para un vendedor es.

Un lead en el mercado B2B, es una posible oportunidad de venta, pero hay que partir de una definición real para que a todos les quede claro y no haya malos entendidos.

Un lead podría ser “una persona que se ha identificado y ha demostrado interés en tu producto o servicio de alguna manera”.

También se puede hablar de varios tipos de Leads según su intención de comprar: Lead de calidad, no calificado, frío o Lead caliente o Lead cualificado para la venta.

Todo el equipo debe de estar de acuerdo con estas definiciones y en la calificación de los mismos para que a la hora de ejecutar las estrategias no haya razón o motivo para no darle seguimiento.

Para poder definir qué tipo de lead es mi recomendación es usar el famoso acrónimo de BANT el modelo de calificación de leads.

1.- Budget o presupuesto.
Identificar si la persona interesada tiene presupuesto para el producto o servicio al cuál le estas ofreciendo.
2.- Authority o Autoridad.
Identificar si la persona interesada es un tomador de decisiones para la compra o adquisición del producto o servicio.
3.- Need o Necesidad.
Identificar si efectivamente necesitan o requieren el producto o servicio, o sólo fue mera curiosidad.
4.- Time o tiempo.
Identificar en cuanto tiempo piensan hacer dicha inversión, corto, mediano o largo plazo, para que así el vendedor tenga más claridad en los tiempos de compra.

Después de haber identificado estas cuatro reglas de oro; entonces ya podemos llegar con ventas y entregar leads de calidad para que le den seguimiento y entonces sí poder medir el impacto de nuestra inversión de marketing.