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4 puntos Importantes para definir el potencial de mercado de tu negocio

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Cuando empiezas tu negocio, lo primero es saber quién puede y quiere comprar tu producto o servicio para poder determinar cuál es el potencial de tu mercado y hasta dónde hace sentido que inviertas recursos para conseguir ventas.
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Evita caer en la trampa de decir que cualquier persona que haga tal cosa, o que viva en tal parte es tu cliente potencial, porque la realidad es que no es así. Por eso te recomiendo seguir los siguientes pasos.

Primero, comienza por hacerte las siguientes preguntas:

a) ¿Quién tiene necesidad de tus productos o servicios, así como la habilidad de encontrarlos y la posibilidad financiera de comprarlos?
b) ¿Cuántos de estos tipos de clientes existen?
c) ¿Cuánto gasta cada cliente en resolver la necesidad que tus productos o servicios cubren?
d) ¿Con quién más compartes el mercado?

Segundo, calcula tu potencial de mercado total:
El Total Addressable Market (TAM) se refiere al máximo de venta que tu negocio puede generar vendiendo los productos y servicios en un segmento de mercado en particular. Este puede determinarse de 3 maneras:
Top-down (de arriba a abajo): es cuando consultas reportes de la industria, artículos u otras estadísticas las cuales determinan un valor para un segmento de mercado en particular. Aunque es la manera más directa de conseguirlo, el problema es que en muchas ocasiones desconocemos las consideraciones o detalles específicos para haberlo calculado. También a veces se utilizan datos de mercado que están desactualizados.

Bottom-up (de abajo hacia arriba): Cuando se basa el cálculo en estadísticas de venta y precio previas. Se puede hacer sacando un ticket promedio de venta a cliente y multiplicarlo por el total de clientes que hay dentro del segmento y/o perfil que es tu target.

Teoría del Valor al cliente:
esta está basada en cuánto valor recibe el cliente de tus productos o servicios y cuánto están dispuestos a pagar por ello. En ocasiones, si tu producto tiene un precio significativamente más alto que el promedio del mercado, es probable que no esté dispuesto a pagar la diferencia ya sea porque hay una opción más barata, porque prefiere hacerlo él mismo o sólo un pequeño nicho (más especializado) esté dispuesto a pagar debido al valor que reciben de tu producto.

Tercero, define el mercado disponible que puedes servir:

Serviceable available market (SAM), divide el mercado potencial en submercados, los cuales se definen por diversos tipos de usuarios, competencia y limitaciones financieras, y factores como geografía, cultura, regulatorio, precio, calidad, etc.
En ocasiones el potencial de mercado es enorme, pero al momento de incluir filtros para determinar qué tan disponible está, es cuando puede reducirse significativamente la oportunidad en ese momento del tiempo en específico.

Cuarto, define el mercado que puedes obtener y servir:

Serviceable obtainable market (SOM), son aquellos clientes que puedes alcanzar y atender con los recursos de marketing y ventas que tienes disponibles y los modelos de negocio y canales de distribución que tengas. Es una combinación de fuerzas competitivas en el mercado, así como los recursos financieros y humanos de la compañía. En muchas ocasiones la oportunidad es enorme, pero igual de grande es la inversión, por lo que esto puede quitarle atractivo a un mercado o sacarlo de tus posibilidades.
Cuando hayas realizado los puntos anteriores, tendrás un mercado potencial estimado para tu negocio. Si este es muy pequeño es probable que no valga la pena especializarte en ello. Si es demasiado grande, revisa qué tan saturado está o las barreras de entrada y de salida al mercado.
Este ejercicio te servirá para empezar a evaluar si vale la pena la inversión de recursos (tiempo, dinero y energía) necesaria para triunfar y si el mercado al que te quieres enfocar cumple con tus expectativas de inversión y crecimiento, flujo de efectivo y rentabilidad, así como estilo de vida. ¡Analiza y decide lo mejor para tí!

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