Cuando de ventas se trata, hay que partir de una base obvia, pero que es necesario mencionar para acabar con los pretextos: las ventas las impulsan los buenos vendedores… no por un Prezi, PDF o PPT super-profesional, ni por acudir a las citas con lo último de la tecnología y mucho menos por una presentación de aristócrata europeo.

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Es verdad que las anteriores son herramientas de apoyo importantes para todo vendedor contemporáneo, además de otras. Sin embargo, a últimas fechas nos hemos encontrado con ciertas características, no se si llamarles ideosincrásicas o generacionales, que suenan más a pretextos, como por ejemplo: “ya los contacté, pero no me han respondido al correo”… como si no existieran los teléfonos… o también… “la base de datos que nos pasaron no estaba bien actualizada”… como si un profesional de la comercialización no fuera capaz de buscar en internet o la Sección Amarilla por los datos correctos.

Por eso, vale la pena recordar algunos aspectos clásicos sobre las ventas, que le pueden servir a los nuevos equipos de ventas para que mejoren su rendimiento, que por cierto, hasta donde se entiende, se ofrecen en todos los cursos decentes de ventas.

1. ¿Es nuevo o está decaído? Necesitas volumen

Si tienes un producto o un servicio nuevo o que va en detrimento, a no ser que ya tengas una gran cartera que te permita generar resultados notorios y de inmediato, no existe otra forma de lograr ventas si no es a través de la generación de muchos nuevos contactos.

Es decir, existe una relación proporcional directa entre el número de llamadas, de correos, de citas y de propuestas con las órdenes de compras… siempre, y para potenciar esto, existen nuevas técnicas como las de phunnel (embudo) y estrategias elaboradas con auto-responders.

2. El objetivo es clave

Como en ninguna otra disciplina o profesión, en las ventas el “objetivo” es tan claro e inapelable como ninguna otra métrica de desempeño y se refiere a “no llegar”, “llegar” o “superar” la meta monetaria.

Sin dejar de reconocer que existen innumerables variables que pueden afectar en el cumplimiento del resultado, un vendedor profesional hará todo lo que esté al alcance de su mano para superar sus objetivos, porque queremos pensar que como una parte importante de su ingreso —si no es que todo— depende de la comisión, pues entregará todo su talento para ganar cuanto más pueda, incluido, si existe, el bono de fin de año por sobre desempeño (que no suelen entregar todas las empresas, pero que se recomienda, ya que es un justo y motivacional aliciente).

En sentido contrario, no es ético y sí muy mediocre que un vendedor se conforme con el salario base, y navegar así durante meses hasta que llegue el siguiente trabajo (porque oferta en este sentido hay mucha). Así, los estrategas deben permanecer atentos a esta clase de síntomas para aplicar medidas correctivas inmediatas, ya sea mediante capacitación adicional o cambio del recurso.

3. Creatividad vs. CRM

Los programas de gestión de cartera, hoy tan populares, son herramientas muy útiles si se saben usar y operar, sin embargo, de poco sirven si los ejecutivos no las usan consistentemente, pero tampoco si no tienen un componente adicional, relacionado más al talento y que tiene que ver con su capacidad de imaginar rumbos diferentes para realizar una venta.

Esto quiere decir, que el software de gestión le puede ayudar a la empresa y al equipo de ventas a tener orden, control e información al día sobre la atención pre y post venta. No obstante, el representante de ventas moderno debe prepararse para ser asesor, consultor y hasta innovador como parte del servicio a sus clientes. Tiene que pensar cómo apoyar mejor a su cliente, ayudarle con sus negocios, el cumplimiento de sus objetivos propios y para ello se necesita un auténtico experto en su tema.

4. La objeción

Todos los profesionales de ventas saben de la importancia que tiene el rapport —que es cuando dos o más personas están en “sintonía” psicológica y emocional— en las actividades de comercialización, de manera que cuando se da de forma ideal, las objeciones se resuelven con cierta naturalidad.

Sin embargo, esa “cercanía-confianza” entre el vendedor y el comprador, probablemente derivado de lo impersonal de las comunicaciones digitales, se ha ido perdiendo. No se trata de regresar a las antiguas y largas sesiones de restaurante-bar-table de antaño, pero los vendedores de hoy deben ingeniárselas para que sus clientes no sean sólo contactos de correo electrónico, sino ir un poco más allá para establecer una atención que genere confianza y apego.

Y con toda seguridad, del éxito derivado de la calidad de las relaciones comerciales se puede tener un manejo más eficaz de las objeciones, pero sobre todo en dar con los más profundas obstáculos de una venta y que en muchas ocasiones no son expresadas por diversas circunstancias. Sin duda, encontrar con esa clase de información es de los elementos de mayor valor para la gestión de un equipo comercial.