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4 comportamientos del consumidor que llegaron con la contingencia y son determinantes en ventas

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Los comportamientos en consumo se han modificado, surgiendo nuevas tendencias a las que hay que estar atentos, respaldadas por las cifras

Todo es nuevo en el mundo. La contingencia ha hecho que las industrias realicen lo mejor posible sus procesos, con los recursos que tienen al alcance. En tanto, los comportamientos en consumo se han modificado en el mismo sentido, surgiendo nuevas tendencias a las que hay que estar atentos.

Los expertos se decantan por conocer a detalle lo que los consumidores están sintiendo y pensando en medio de todos los cambios que han tenido que enfrentar. Ahora van a las tiendas con medidas de precaución para evitar contacto con los demás, se tardan lo menos posible y van a lugares cercanos, cuando antes su prioridad era encontrar el mejor servicio.

De hecho, el 44.6 por ciento va a una tienda solo si cuenta con protocolos sanitarios adecuados, de acuerdo con el “Perfil Shoppers Marketing 2020”, del Departamento de Investigación de Merca2.0. Sacrifican ciertos aspectos dando prioridad a su salud, pero también a su economía. Millones de desempleados y sueldos reducidos llevan a las familias a economizar lo más posible. Dejan de lado productos ahora considerados un lujo, algunos prueban con marcas más económicas y se ciñen a lo que se les dan a cambio de menos.

Comportamientos que llegaron para quedarse

De todo este panorama destacan, con cifras de por medio, 4 comportamientos del consumidor que llegaron con la contingencia y son determinantes en ventas. El estratega debe tomarse un tiempo para estudiar uno a uno el que mejor se ajuste a sus estrategias y probablemente hagan diferencia en sus resultados.

Consumidor previsor

El informe de “Edelman Trust Barometer 2020 (Global)” revela que la clave en todo esto es la mentalidad de escasez. Los nuevos hábitos de compra son influenciados totalmente por una psicología centrada en comprar mucho, básico y perdurable para utilizar a largo plazo. Cada ida al supermercado es la oportunidad de llenar la alacena con productos indispensables porque el panorama de incertidumbre lo único que les asegura es que en algún momento van a necesitar consumo de canasta básica.

El papel higiénico es la mejor muestra de esta tendencia, las ventas se dispararon no solo por compras de pánico, sino que se mantiene como un segmento protagonista porque pertenece a los básicos de consumo. En este mismo sentido, los insumos para cocinar han aumentado 37 por ciento desde el inicio de la contingencia, de acuerdo con cifras de la Asociación Mexicana de Venta Online y Nielsen.

Imagen: Bigstock

Dos tipos de gasto

En cuanto a cómo gastan, hay dos tipos de cliente principales: el que va mucho y compra poco y el que casi no va pero cuando lo hace desembolsa un ticket más alto del promedio. El gasto suele partirse en esas dos vías en la mayoría de los casos, al menos en México, aunque las tendencias son muy similares a nivel global, incluso en países del Primer Mundo.

Los primeros obedecen a lo indicado por un estudio realizado por Linio y Kantar, en el que informan que el 77 por ciento de los encuestados declaró que, tras el confinamiento, presta más atención a los precios, mientras que un 85 por ciento siente que la situación mundial le exige ser “más proactivo que nunca” y planificar sus compras para así mantener finanzas sanas y equilibradas. Los segundos suelen acudir poco a las tiendas, pero cuando van realizan un consumo mayor.

En tamaño familiar

Con todos en casa el consumo se vuelve mucho más organizado y una excelente forma de ahorrar es unificarlo. Las familias planificadoras de gastos intentan ahorrar comprando productos más grandes que al final les representen una baja en el costo. De ahí que los productos en tamaños familiares subieran 0.8 puntos en mix de valor, según Nielsen.

Consumen nuevas opciones, oportunidad para “robar” clientes

Ante la necesidad de ahorrar al menos en algunos artículos, están probando nuevas marcas y nuevas propuestas de productos y servicios. Por ejemplo, en lugar de comprar el jabón de siempre, intentan con una marca más económica. Incluso, cuando no se trata de dinero, se decantan por nuevas protestas como en lugar de beber cerveza, intentan con el hard seltzer.

Cifras proporcionadas por McKinsey informan que el 75 por ciento de los consumidores han experimentado diferentes comportamientos de compra durante la pandemia, incluida la disposición a probar con nuevas marcas. 

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