El proceso de negociación es un arte, es la capacidad que tenemos como profesionales para lograr un acuerdo con el único fin de ganar-ganar. También es el arte de persuadir para lograr los objetivos de ambas partes.

Muchas veces se tiene un concepto equivocado sobre el concepto de negociación, se dice “hice una muy buena negociación y logré bajar el precio al proveedor casi al 80 por ciento” eso no es una negociación hubo alguien que ganó y otro perdió. Para mi el concepto de negociación va más allá de ganar por ganar; según tu pensamiento u objetivos es algo más de valor entre los seres humanos poder entender y ponerte en los zapatos de los demás ser empático y tener un panorama mucho más amplio de la problemática o situación para lograr una buena negociación. 

Para poder enfocar el tema de negociación para los equipos de marketing me gustaría partir de la definición de negociación. Varios autores han desarrollado modelos y definiciones sin embargo las definiciones que más me hacen sentido son de estos tres autores.

“La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios” González Montes de Oca, Rafael.

“La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo” Paula Nicole Roldán. 

“Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado” Jesús L. Cortiñas. 

También hay modelos de negociación, el método de Harvard es el que más me gusta ya que se acerca más al pensamiento de ganar-ganar; hay varios autores que definen distintos tipos de negociación: la inmediata, progresiva, competitiva, colaborativa, de única ocasión y continua.

En mi experiencia en el área de marketing y comunicación el saber negociar es una gran habilidad que tenemos que desarrollar para poder lograr los objetivos. 

Aquí les dejo 3 recomendaciones que les pueden servir al enfrentarse negociar que están basados en el método de Harvard. 

1.- Separar el problema de las personas. 

Es fundamental ya que simple y sencillamente somos seres humanos con emociones, sentimientos y puntos de vista diferentes y si no sabemos separarlos no lograremos el objetivo. 

2.- Concentrarse en los intereses y no en las posturas.

Este tema es toral porque si queremos negociar basados en nuestras posturas nunca llegaremos a un acuerdo, por eso el ejercicio de los debates son buenos para poder analizar en realidad los intereses. 

3.- Ofrecer opciones. 

Después de saber y entender los intereses de ambas partes es fundamental ofrecer opciones donde se obtenga un beneficio mutuo ganar-ganar* opciones abiertas para conversar y lograr acuerdos. 

Termino con estas dos frases: 

“Lo más importante de una negociación es escuchar lo que no se dice” Peter Drucker 

“La mejor victoria es aquella en la que todos ganan” Salomón.