Pueden ser hábitos de compra de un origen lógico, práctico o pragmático o también inexplicable. Los que compramos, muchas veces lo hacemos dirigidos por hábitos conscientes o inconscientes. Las luces y las sombras dictan todos nuestros movimientos, esto es algo inevitable.

Un hombre que tiene un cierto comportamiento durante muchos años, es afectado por un evento repentino que sacude su ser y a partir de ahí comienza a tener hábitos diferentes y totalmente ajenos a la personalidad que proyectaba antes los demás en sus pasado reciente.

¿Qué determina cómo compro y por qué compro?

Son muchos los factores que influyen en cualquier compra. Dependiendo mucho del precio, el producto y la circunstancia. Por el momento, me gustaría abordar la mente humana que es principalmente el detonador más importante de todas las decisiones que tomamos todos los días. Abordaré la mente humana desde la perspectiva del psicoanálisis. De una de las teorías básicas de Sigmund Freud y que tratan de descubrir qué pasa en la mente humana: El Ello, El Yo y el Súper Yo.

El Ello nos empuja por los deseos más básicos

Sí, es la parte de la mente humana más primitiva. Que nos permite tener los reflejos físicos más básicos, acompañado por sus necesidades. El Ello nos destina todos los días a comer, saciar la sed, tener sexo y cumplir con nuestras necesidades primarias de supervivencia. Aquí las marcas deben de infiltrarse en conocer las luces y las sombras más reales y básicas de los clientes. Este es el momento inconsciente. Muchas de las cosas que hacemos todos los días y sin darnos cuenta. En esta parte de la mente humana no hay orden, todo es caos, como la creación del universo mismo. Es quizá por ello que del caos venimos y al caos iremos. Las marcas deben de observar esta faceta de caos en los clientes y no formarlos, sólo observarlos.

El Yo es el puente de identidad de los clientes

Es un eslabón mental entre lo primitivo y lo permitido por todos. Esta parte es la faceta en donde nos reafirmamos como seres únicos y con una personalidad propia e individual. Somos irrepetibles porque nuestra identidad consiste en saber qué somos y por qué somos como somos. Esta parte determina las compras por aspiración o reafirmación de lo que somos o queremos ser. Aquí pueden estar presentes muy frecuentemente las decisiones de compra de pequeños lujos o estilo de vida. La moda es un cliente definitivo del Yo de Freud. A través de cómo nos vestimos buscamos reafirmar nuestra identidad y uniformarnos o diferenciarnos de los demás.

El súper Yo somos todos

La psicología del Súper Yo es el pensamiento humano que refleja lo social, ético, cultural y moral por el cuál tomamos muchas decisiones. Es la presión social que nos impulsa a hacer compras para pertenecer al grupo social o tribu. Muchas compras que son reflejadas por este pensamiento son facturadas todos los días por la recomendación de otros -muchas veces influencers- o la publicidad pura y dura que entre muchas opciones nos grita también por qué debemos de elegir tal producto o tal servicio. La persuasión y las tácticas de influencia son también tácticas efectivas en esta parte de la mente.

Productos van, servicios vienen. Si de verdad las marcas quieren entrar en la mente de sus clientes, quizá nunca terminen de conocerlos, pero intentarlo, hará la diferencia.