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¿Qué hacer para tener una estrategia correcta de Merchandising?

Lo que más se debería tomar en consideración a la hora de implementar estrategias de Merchandising es precisamente convertir la compra en toda una experiencia para el “shopper”.

Las últimas veces que he asistido a las tiendas de autoservicio de diferentes cadenas comerciales, me sigo preguntando por qué en la mayoría de las ocasiones no se encuentran elementos básicos de comunicación y exhibición de productos para atraer a más personas al punto de venta.

Lo que más se debería tomar en consideración a la hora de implementar estrategias de Merchandising es precisamente convertir la compra en toda una experiencia para el “shopper”, generando momentos inolvidables dentro del establecimiento y que como consecuencia se provoque un incremento en el desplazamiento de productos en dicha visita, pero sobre todo el que el consumidor quiera regresar a ese punto de venta.

Estrategias de Merchandising y Shopper Marketing concentran una serie de acciones concretas aplicadas al punto de venta para motivar la compra de modo que exita una mayor rentabilidad, tanto para la cadena comercial como para el fabricante, pero sin perder de vista la satisfacción del consumidor.

Algunos factores a considerar para este tipo de estrategias son:

  • Atracción a la tienda. Es fundamental realizar un análisis adecuado que contemple:
    • Ubicación de la tienda
    • Exteriores
    • Layout interior
  • Incremento de compra promedio por cliente. Antes que cualquier otra cosa, se debe contar con una plataforma a través de la cual se pueda identificar a cada uno de los clientes que asisten a un establecimiento, para con ello medir cuál es el ticket promedio de ese cliente cada vez que adquiere productos dentro de la tienda. Entendiendo también sus motivaciones dentro del punto de venta podremos lograr que pase más tiempo en él y así impulsar la venta de un mayor número de productos.
  • Uso del Marketing Sensorial. No hay nada más impactante que las sensaciones que se puedan provocar dentro de un establecimiento y que conecten emocionalmente con el consumidor. Este tipo de acciones sin duda hace recordar una tienda y como consecuencia el querer regresar a ella para satisfacer las necesidades a través de los productos que ofrece.
  • Category Management. Un proceso que ha evolucionado desde que llegó a México pero que sigue teniendo éxito por el profundo conocimiento del consumidor en referencia a una categoría de productos es la Administración por Categorías. Tanto los retailers como fabricantes obtienen datos valiosos a través de esta actividad traducida en insights relevantes y a nivel táctico en un portafolio adecuado por categoría en conjunto con la correcta exhibición de los productos en el anaquel.
  • Espacios de exhibición adecuados. Sin duda la innovación dentro de las tiendas siempre será un factor diferenciador entre cadenas comerciales. Es por ello que cobra relevancia el mostrar espacios nuevos y atractivos a través de los cuales los consumidores se sientan cómodos dentro del punto de venta.. Aunado a ello, las buenas prácticas para la exhibición de los productos siempre llevará a un tema de sana competencia traducido en tácticas relevantes para el “shopper”.

Por supuesto que para llevar a cabo lo que anteriormente he comentado, se requiere de la colaboración entre empresas, tanto del lado de las cadenas comerciales, como de los fabricantes, pero también de toda organización que esté involucrada en la cadena de suministra, así como en el punto de venta.

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Escrito por Alberto Carreon

Ing. Industrial por la Universidad Panamericana con Maestría en Dirección de Operaciones. Socio Director de ACH Consulting. Conferencista en foros de Marketing y Comercio.

*Las columnas de opinión reflejan el pensar individual y gustos personales de los columnistas, los cuales no necesariamente son compartidos por el equipo Merca2.0.

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