Cómo persuadir a los demás

by Carlos Luer on 21-02-2013 Este artículo tiene 10,685

in Carlos Luer, Columnistas, Hoy en mercadotecnia

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Por Carlos Luer
Twitter: @carlosluer

Influenciar a los demás ha sido un tema clave en la comunicación de las personas desde los inicios de la historia. La persuasión es un método que si bien ha evolucionado “poco”, todos la hemos desarrollado con diferentes niveles de maestría en nuestra vida diaria. Consciente o inconscientemente, la persuasión nos permite influenciar a los demás para que obren, por su propia voluntad, de acuerdo a un interés que tenemos.

En mi opinión y contrario a lo que algunos piensan, persuadir no es lo mismo que engañar. La gran diferencia es que persuadir tiene como uno de sus principales fundamentos a la ética y basa su intención en puntos que se tienen en común, para después exponerlos de tal manera que la otra parte se interese en “nuestros intereses”. Podemos poner mil ejemplos, basta ubicar a tu jefe, pareja, amigos, maestros o padres que pueden/podían responder de manera
diferente a tu misma petición, de acuerdo a la forma y la oportunidad del momento en que la expongas.

Para muchos en zonas urbanas, el llevar una vida sobrecargada de actividades, es algo común, por lo que el uso de análisis profundos y discernimientos minuciosos es poco frecuente. Sin embargo, en el día a día existen ciertos rasgos que definen la forma en la que “reaccionamos” las personas y que influyen directamente en las decisiones que tomamos de manera supuestamente “consciente”. Recientemente, tuve oportunidad de echarle una leída al libro del Dr. Robert Cialdini, “Influence, The Psycology of Persuasion” y quiero compartir los 6 principios que presenta como fundamentos para influenciar y persuadir a los demás:

1. Reciprocidad
Existe la creencia colectiva de que las personas estamos “obligadas” a corresponder a alguien por alguna atención, servicio o favor que nos brindó con anterioridad. Entonces, éste principio consiste en ser el primero en brindar un favor, atención o servicio, para generar una buena voluntad o compromiso de la otra parte. Lo importante no sólo es el “qué” se otorga sino también el “cómo” se otorga. Es decir, que sea inesperado, que sea personal y que sea con anterioridad.

Aunque inconscientemente estas acciones generen un “que buena onda, me cae bien”, en el subconsciente generará un impulso por corresponder a esa atención recibida.

2. Consistencia
A la gente le gusta ser consistente con lo que ha dicho o hecho en ocasiones anteriores. Así que adaptando lo que hacemos y decimos para presentar una propuesta a las formas que emplea la otra persona, es una forma de activar este principio. También, se puede abordar buscando y solicitando pequeños compromisos iniciales que “piensan” que son razonables de hacer y que los conducen a ser más indulgentes a la hora de hacer un compromiso más grande.

3. Prueba Social
Cuando una persona está insegura de tomar una decisión, busca acciones y comportamientos de otros para determinar los propios. Así pues, para influenciar a un individuo, el principio de la prueba social lo induce a apuntar lo que otros individuos ya están haciendo. Este principio es mucho más efectivo si esos “otros” son “similares” al individuo en cuestión.

4. Autoridad
La gente tiende más a seguir a gente que percibe como expertos, conocedores, gente confiable con credibilidad genuina. Así pues, enviar señales de ser una autoridad (para determinar que tu causa es justificada) es muy mportante antes de que hagas el intento de ejercer influencia sobre alguien. Una forma fácil de hacer esto es usar a un “moderador” que te conecte e introduzca con aquellos con quienes quieres persuadir para “validar” que eres una “autoridad”. Esta técnica es mucho mejor que justificarse y validarse a uno mismo.

5. Gusto
Este es un principio muy sencillo. Generalmente, la gente le dice que sí a aquellos a quienes les caen bien. Pero; ¿Qué causa que a una persona le caiga bien alguien más? Hay 3 factores importantes:

1) A todos nos gustan las personas que aparentan ser como nosotros.
2) También nos gustan las personas que nos brindan seguridad mediante cumplidos.
3) Nos gustan las personas que cooperan con nosotros y lo que es importante para nosotros.

Así pues, para aprovechar este poderoso principio, buscar áreas de semejanza con la otra parte y conocer detalles que te permitan brindarle cumplidos genuinos que demuestren un interés real, es esencial antes de buscar hacer obtener algo de ella. Entre más se identifiquen contigo, más tenderán a ver tus intereses como propios.

6. Escasez
Este principio habla acerca de que la gente quiere más de aquellas cosas que sabe que “hay de menos”. Es decir, una escasez percibida generará demanda. Esto nos lleva a no usar el esquema “tradicional” de hablar de los beneficios que obtendrán si concuerdan con la propuesta, sino más bien enseñar lo que es único y lo que perderán si se tardan mucho en considerar si nos “compran” o no.

Estos son 6 principios que en su fundamento son interesantes para analizar. Sin embargo es importante entender que para empatizar con alguien, es necesario encontrar algo en común, como punto de partida. Hay que entender que consensuar hay que hacerlo desde la perspectiva del “otro” y no de la tuya. Es acerca de ellos, no de ti. Así, será mucho más probable que te entiendan “de la manera que más les gustaría entenderte”.

Por último, quiero agregar algo que en lo personal considero fundamental para la construcción de vínculos genuinos:

La emoción. Generar una emoción auténtica reforzará de manera dramática el efecto de cualquiera de los principios mencionados anteriormente. Es decir, lo que realmente marca una idea en la cabeza de alguien es la fuerza de la emoción que acompaña a dicha idea a la hora de presentarla.

Me gustaría mucho conocer tu opinión. ¿Te consideras como alguien más persuasivo o persuadido? Nos vemos en este espacio la próxima semana para platicar de otros temas interesantes. Sígueme en @carlosluer.

El autor de este artículo...

– que ha escrito 65 artículos en Revista Merca2.0.

Profesional de Marketing, Brand Management y Licensing a nivel internacional, con experiencia en manejo de marcas globales en múltiples categorías, canales y plataformas.

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  • Dariola

    Hola Carlos,
    Gracias por compartir los 6 puntos para persuadir a los demás del libro de psicología, pero también comparto contigo la idea que las emociones influyen fuertemente en las personas, pienso que el sentimiento que acompaña a cada producto lo hace especial y en ocasiones único, a veces los consumidores no buscan a un producto, persiguen una marca.

    Saludos!

  • http://valenciafabi1 fabi

    Gracias por compartir éste articulo de gran interés. No cabe duda que todos los días se aprende más en Mkt.
    Saludos cordiales

  • Carlos L.

    Hola Dariola!
    En efecto, generar emociones es una de las herramientas más efectivas. Cualquier mensaje que mandes, si generas una emoción en tu interlocutor, se imprimirá con mucho más fuerza en su subconsciente y la impresión será mucho más relevante y duradera.
    Gracias por leerme!

  • Carlos L.

    Hola Fabi.
    Todos aprendemos en cada ocasión que prestamos atención a nuestro alrededor y sobre todo a nuestro interior. Mil gracias por leerme!

  • davidperezcruz

    soy persuasivo, y pues creo que tu análisis es un buen ejemplo de marketing, en todos los principios que acabo de leer me sentí identificado y cabe mencionar que me encanta el marketing, por ello me siento en cualquier lado y después de 10 minutos empiezo a platicar con las personas que están al rededor y previamente a los 10 minutos me la paso analizando el entorno y la posible perfecciones de los demás..para como lo dices ” encontrar similitudes”, y con la practica se hace un habito mas fluido y fácil, te conviertes en Kotler. Por que no es lo mismo mentir que convencer… muy bueno tu análisis.

  • Itzel

    Excelente artículo!

  • Carlos L.

    Muchas gracias por leerme David!
    Saludos!

  • Carlos L.

    Gracias Itzel!

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  • Jonathan Mtz.

    Sí me considero una persona persuasiva, sin embargo cuando se trata de personas totalmente ajenas a nosotros , como emocionarlos?

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