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Cómo persuadir a los demás

Por Carlos Luer
Twitter: @carlosluer

Influenciar a los demás ha sido un tema clave en la comunicación de las personas desde los inicios de la historia. La persuasión es un método que si bien ha evolucionado “poco”, todos la hemos desarrollado con diferentes niveles de maestría en nuestra vida diaria. Consciente o inconscientemente, la persuasión nos permite influenciar a los demás para que obren, por su propia voluntad, de acuerdo a un interés que tenemos.

En mi opinión y contrario a lo que algunos piensan, persuadir no es lo mismo que engañar. La gran diferencia es que persuadir tiene como uno de sus principales fundamentos a la ética y basa su intención en puntos que se tienen en común, para después exponerlos de tal manera que la otra parte se interese en “nuestros intereses”. Podemos poner mil ejemplos, basta ubicar a tu jefe, pareja, amigos, maestros o padres que pueden/podían responder de manera
diferente a tu misma petición, de acuerdo a la forma y la oportunidad del momento en que la expongas.

Para muchos en zonas urbanas, el llevar una vida sobrecargada de actividades, es algo común, por lo que el uso de análisis profundos y discernimientos minuciosos es poco frecuente. Sin embargo, en el día a día existen ciertos rasgos que definen la forma en la que “reaccionamos” las personas y que influyen directamente en las decisiones que tomamos de manera supuestamente “consciente”. Recientemente, tuve oportunidad de echarle una leída al libro del Dr. Robert Cialdini, “Influence, The Psycology of Persuasion” y quiero compartir los 6 principios que presenta como fundamentos para influenciar y persuadir a los demás:

1. Reciprocidad
Existe la creencia colectiva de que las personas estamos “obligadas” a corresponder a alguien por alguna atención, servicio o favor que nos brindó con anterioridad. Entonces, éste principio consiste en ser el primero en brindar un favor, atención o servicio, para generar una buena voluntad o compromiso de la otra parte. Lo importante no sólo es el “qué” se otorga sino también el “cómo” se otorga. Es decir, que sea inesperado, que sea personal y que sea con anterioridad.

Aunque inconscientemente estas acciones generen un “que buena onda, me cae bien”, en el subconsciente generará un impulso por corresponder a esa atención recibida.

2. Consistencia
A la gente le gusta ser consistente con lo que ha dicho o hecho en ocasiones anteriores. Así que adaptando lo que hacemos y decimos para presentar una propuesta a las formas que emplea la otra persona, es una forma de activar este principio. También, se puede abordar buscando y solicitando pequeños compromisos iniciales que “piensan” que son razonables de hacer y que los conducen a ser más indulgentes a la hora de hacer un compromiso más grande.

3. Prueba Social
Cuando una persona está insegura de tomar una decisión, busca acciones y comportamientos de otros para determinar los propios. Así pues, para influenciar a un individuo, el principio de la prueba social lo induce a apuntar lo que otros individuos ya están haciendo. Este principio es mucho más efectivo si esos “otros” son “similares” al individuo en cuestión.

4. Autoridad
La gente tiende más a seguir a gente que percibe como expertos, conocedores, gente confiable con credibilidad genuina. Así pues, enviar señales de ser una autoridad (para determinar que tu causa es justificada) es muy mportante antes de que hagas el intento de ejercer influencia sobre alguien. Una forma fácil de hacer esto es usar a un “moderador” que te conecte e introduzca con aquellos con quienes quieres persuadir para “validar” que eres una “autoridad”. Esta técnica es mucho mejor que justificarse y validarse a uno mismo.

5. Gusto
Este es un principio muy sencillo. Generalmente, la gente le dice que sí a aquellos a quienes les caen bien. Pero; ¿Qué causa que a una persona le caiga bien alguien más? Hay 3 factores importantes:

1) A todos nos gustan las personas que aparentan ser como nosotros.
2) También nos gustan las personas que nos brindan seguridad mediante cumplidos.
3) Nos gustan las personas que cooperan con nosotros y lo que es importante para nosotros.

Así pues, para aprovechar este poderoso principio, buscar áreas de semejanza con la otra parte y conocer detalles que te permitan brindarle cumplidos genuinos que demuestren un interés real, es esencial antes de buscar hacer obtener algo de ella. Entre más se identifiquen contigo, más tenderán a ver tus intereses como propios.

6. Escasez
Este principio habla acerca de que la gente quiere más de aquellas cosas que sabe que “hay de menos”. Es decir, una escasez percibida generará demanda. Esto nos lleva a no usar el esquema “tradicional” de hablar de los beneficios que obtendrán si concuerdan con la propuesta, sino más bien enseñar lo que es único y lo que perderán si se tardan mucho en considerar si nos “compran” o no.

Estos son 6 principios que en su fundamento son interesantes para analizar. Sin embargo es importante entender que para empatizar con alguien, es necesario encontrar algo en común, como punto de partida. Hay que entender que consensuar hay que hacerlo desde la perspectiva del “otro” y no de la tuya. Es acerca de ellos, no de ti. Así, será mucho más probable que te entiendan “de la manera que más les gustaría entenderte”.

Por último, quiero agregar algo que en lo personal considero fundamental para la construcción de vínculos genuinos:

La emoción. Generar una emoción auténtica reforzará de manera dramática el efecto de cualquiera de los principios mencionados anteriormente. Es decir, lo que realmente marca una idea en la cabeza de alguien es la fuerza de la emoción que acompaña a dicha idea a la hora de presentarla.

Me gustaría mucho conocer tu opinión. ¿Te consideras como alguien más persuasivo o persuadido? Nos vemos en este espacio la próxima semana para platicar de otros temas interesantes. Sígueme en @carlosluer.

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Escrito por Carlos Luer

Profesional de Marketing, Brand Management y Licensing a nivel internacional, con experiencia en manejo de marcas globales en múltiples categorías, canales y plataformas.

*Las columnas de opinión reflejan el pensar individual y gustos personales de los columnistas, los cuales no necesariamente son compartidos por el equipo Merca2.0.

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