Una realidad a la que muchos nos hemos enfrentado como emprendedores o profesionales independientes es el tema de ¿cómo y cuánto cobrar? Esta es mi experiencia personal a través de mi agencia estos últimos 12 meses.

Todo proyecto comienza con el proceso de prospectar de la siguiente manera:

1.- Generas una cita con un prospecto o cliente potencial. En la primera reunión escuchas las necesidades del cliente y si es posible en esa misma sesión, hay que elaborar una serie de preguntas o brief que nos permitirán entender mejor el entorno, las expectativas y requerimientos para generar una buena propuesta al cliente.
2.- Dedicas horas en la generación de la propuesta, revisando a fondo, cuáles son los objetivos de la estrategia de marketing, con base a las necesidades actuales y futuras del posible cliente, definiendo también alcances y métricas de éxito.

Pero entonces… ¡Llega el momento de cotizar!

¿Cuánto y cómo se cobra por servicios de consultoría de marketing?
¿Cuánto se cobra por administrar y operar una estrategia de marketing para una red social?
¿Cuánto se cobra por hacer diseños de post?
¿Cuánto se cobra por crear contenidos?

Sin tener aún claras las respuestas, llegan más dudas:

¿Estaré cobrando caro, barato?
¿Será competitiva la propuesta vs la competencia?
¿Estaré regalando mi conocimiento y experiencia?
¿El presupuesto del cliente es suficiente para desarrollar el proyecto?

Llega el día en que le presentas a tu cliente potencial el proyecto y en realidad no has podido responder a todas las preguntas anteriores, pero presentas un planteamiento inicial definiéndolo con base a varios factores:

1.- Sondear en el mercado los costos de los servicios similares a los que ofreces y definir tu precio.
2.- Con base en experiencia propia, defines precios a tus servicios calculándolos en horas invertidas en el proyecto.
3.- Planteando “precios psicológicos” con base a la magnitud del proyecto y a otros proyectos similares que has desarrollado.

Finalmente, tu cliente revisa la propuesta y generalmente, su respuesta es: “la propuesta supera los recursos que se tienen presupuestados”. Ahí el gran enigma de definir precios.

Existen empresas de Inbound Marketing a nivel internacional que ofrece un kit gratuito para presentación de propuestas comerciales en donde explican cómo es el proceso de ventas y al final de la propuesta de marketing, se integra el detalle de precios… interesante.

Muchas agencias de mercadotecnia ya tienen precios establecidos con base en gastos fijos que se tienen tabulados debido a ciertos criterios.

En mi experiencia, he llegado a la conclusión que no puedes establecer una lista de precios de los servicios de marketing y sobre todo en estrategias B2B “Business to Business”, ya que cada cliente tiene distintas necesidades y objetivos, por ello, he optado por hacer trajes a la medida para cada uno de mis clientes y lograr así, relaciones a largo plazo que generen estrategias sólidas, rentables y duraderas.

¿Ustedes cómo lo hacen? ¿Cómo establecen precios en marketing?