Atrapados en la prisión de lo GRATIS

by Guillermo Perézbolde on 19-07-2011 Este artículo tiene 88

in Columnistas, Guillermo Perezbolde, Hoy en mercadotecnia, Mercadotecnia, México

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Por Guillermo Pérezbolde
Twitter: @gpbolde

¿A quién no le gusta que le regalen cosas? Seguramente a todos nos encanta que nos den algo sin tener que pagar por ello y las marcas lo saben. Por eso, hoy más que nunca podemos obtener gratis desde papas fritas hasta autos o viajes sin que en realidad generemos un engagement hacía ellas. Entonces ¿para qué dar cosas gratis?

Cuando una marca da algo gratis en teoría lo hace con la intención de obtener algo a cambio; al menos eso dice la teoría, porque en la realidad muchas empresas entran a la moda de dar regalitos sin siquiera pensar en las consecuencias que puede generar esto para bien o para mal.

El primer impacto de dar algo gratis lo recibe de forma directa el Branding y hay empresas como Google que han logrado sacar provecho de esto al dar mucho gratis a cambio de algo muy claro: Publicidad.

Otras empresas como Sabritas pareciera que están atadas a lo gratis, ya que la mayoría de sus productos incluyen algo sin costo. Me parece que sería interesante que eliminaran por una temporada los regalos y vieran si tuvieron realmente un impacto en las ventas.

Un riesgo que se corre al dar algo gratis es que el consumidor se sienta utilizado o engañado por la marca y esto definitivamente impactará en la apreciación de la misma, así que al escoger lo que se va a regalar hay que tener en cuenta que debe ser algo útil o de valor.

Hasta en lo gratis hay niveles

Si encendemos la TV, el radio, abrimos una revista o periódico, seguramente encontraremos al menos una promoción donde nos regalan algo a cambio de enviar un código, entrar a un sitio web o mandar un mensaje SMS. En este tipo de promociones por lo general se busca obtener información del consumidor, pero hay que tener cuidado, ya que con la nueva Ley de protección de datos personales, es obligatorio decirle a la persona para qué vamos a utilizar sus datos, así como ofrecerle una opción para que se remueva de la base. Aquí dejo este link con más info sobre este tema.

Otra forma de entrar en la ola de lo gratis es lo que hace Google, donde ofrece productos de muy alta calidad de forma gratuita y a cambio incluye publicidad contextual dentro de los mismos. En este caso para el usuario resulta muy conveniente el acuerdo, ya que obtiene algo de valor por algo que incluso le va a resultar atractivo como lo es la publicidad enfocada al contenido que le interesa. Este modelo ha sido muy explotado sobre todo en Estados Unidos, pero cuando lo que ofrece la empresa no es realmente de calidad, los resultados son muy malos.

3 tips para dar algo gratis

  • Define un objetivo

La mayoría de las empresas que recurren a lo gratis, lo hacen pensando en que le están dando algo más al consumidor, y buscan regalitos de muy bajo costo para que no impacte considerablemente en el precio final del producto. En este sentido, es muy importante tener bien claro el por qué estamos dando algo gratis, pero sobre todo preguntarnos: ¿qué pienso lograr con esto? Puede sonar muy obvio, pero en verdad muchas empresas no se lo preguntan y empiezan a regalar cosas sin siquiera saber que quieren obtener al hacerlo.

  • Cuida el valor

Retomando el ejemplo de Google, cuando damos algo de valor, independientemente de lo que pidamos o no a cambio, para el consumidor será más fácil recibirlo si siente que está obteniendo algo que le aporta en algún sentido, por eso es tan importante pensar primero en el valor de lo que aporta, antes de pensar en que sea un regalo barato.

  • Calcula cuándo parar

En ocasiones cuando hay una respuesta favorable hacía lo gratis, las empresas continúan dando cada vez más regalos y con el tiempo esto se convierte en una carga que impacta directo al Branding y a los costos del producto. Por el contrario, las que saben cuándo parar, logran hacer deseable el regalo y los consumidores lo esperan con mayor entusiasmo.

Hoy como sociedad somos mucho más desconfiados ante lo que nos dan como gratis y cuestionamos mucho más que antes los motivos por los que la marca es tan generosa, así que si queremos llegar a ese consumidor es necesario tener bien planeada la estrategia, considerando los alcances y teniendo bien presente que tendrá que ser temporal, a menos que estemos dispuestos a vivir esclavizados a los GRATIS.

El conocimiento que no se comparte, pierde por completo su valor

El autor de este artículo...

– que ha escrito 210 artículos en Revista Merca2.0.

Consultor de Marketing Digital y Social Media, Investigador, Autor y Speaker Internacional, VP de Marketing en AMIPCI y SMCMX, Columnista en Merca 2.0

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  • http://santinosblog.com Alfonso De Alba

    Guillermo, super interesante tu Post. Existen muchas estrategias de Pricing en donde no consideramos su principio (objetivo) y su fin (vigencia).

    En la industria de la construcción (vivienda) se generan muchos “ganchos” para provocar distintas acciones durante el proceso de compra. Por Ejemplo: “solo por asistir” al punto de venta, a una cita con el vendedor o asesor te regalamos un par de boletos de cine o una cena en un restaurant de prestigio. al principio era bueno y generaba mucho tráfico y asistencia al punto de venta, sin embargo, la gente solo iba por su boleto, sin un interés real de compra y no tenía mayor impacto, no generaba ventas.

    El otro extremo es que se empezaron a regalar automóviles en la compra de tu casa, las empresas que lo aplicaron, no tuvieron ningún impacto en las ventas, por el contrario, generaron una percepción de “esta empresa no ha de vender nada, es demasiada belleza” o “las casas se han de estar callendo, las están regalando”.

    Si solo utilizamos los regalos para un tema de corto plazo, se vuelve un circulo vicioso. La competencia puede reaccionar ante esta baja, en segundo lugar, el cliente puede desarrollar una expectativa en donde esté esperando que bajen los precios para comprar determinado producto o servicio, lo que te llevaría a estar manejando estas promociones constantemente, ya que acostumbras al mercado y no reacciona si no es a través del descuento o del regalo. Y en tercer lugar, la marca puede debilitarse debido a que cortaste el recurso destinado a fortalecerla para hacer estos regalos.

    Combinando estos tres factores ponen a la marca en una posición débil, con ventas que tal vez no sean las que esperas y esto seguramente forzará al Mercadólogo a hacer de nuevo estos programas de disminución de precios o regalos, entrando a este círculo vicioso y enviando a la marca hacia un espiral peligroso en caída.

    saludos

    Alfonso De Alba
    @santinosmktblog

  • http://PatriciaBehisa.com Patricia Behisa

    Que tal Guillermo!!

    Sin duda es un gran tema y tal como dices en el título del artículo, puede convertirse en una prisión si no existe una estrategia previa, una caducidad y un fin determinado…

    Estas acciones sin duda son estímulos atractores para el mercado objetivo, que deben tener una finalidad específica que son útiles para generar branding, ventas o cartera de clientes.

    Es un hecho que son campañas efectivas sabiendo gestionarlas adecuadamente, el problema es cuando las empresas, publicistas o mercadologos abusan de esta práctica, pues se convierte en un arma de doble filo para las marcas, pues a veces son asociadas con lo “gratis” de forma perpetua y ya no pueden seguir funcionando sin ello.

    Saludos!

    Patricia Behisa
    @patriciabehisa

  • Cecilia Mendez

    hoy en día existe un servicio que creo vale la pena mencionar, por lo menos en lo personal me ha ahorrado bastante en recibos telefónicos. El servicio se llama CiVO, y es un servicio gratuito que permite llamar gratis de larga distancia a cualquier teléfono de México, Estados Unidos y Canadá.

    Obviamente hay un spot de por medio, aunque en estos últimos meses que lo he utilizado este spot solo dura 30 segs. aproximadamente. Vale la pena por tener larga distancia permanente.

  • victor emmanuel

    Les recomiendo leer FREE PRICE INSIDE de Seth Godin, en español también CON PREMIO INCLUIDO.

  • http://hospitalithotel.blogspot.com jose enrique enciso duran

    No esa es la version preweb ahora hay que regalar todo para que con los ingresos marginales de dar todo gratis en interent como lo hace google gane s los millones que gana google.
    Como se me esta volando lo que escribo ya 3 veces .Te comento mi propuesta internetgratisparatodos@yahoo.com.mx en iniciativa mexico es que tu les des a tus clientes el 100% de lo que compren si compran 100 pesos en tiempo de aire de internet gratis para que lo usen en una computadora en tu tienda.

  • http://hospitalithotel.blogspot.com jose enrique enciso duran

    es muy importante saber que las empresas no estan atrapadas por lo gratis si no los mercadologos que no ven claro que todo cambio como dice enrique dans en su libro y que si confundes lo que aprendiste en la escuela con la cibereconomia entonces necesitas aplicar ingenieria inversa para ubicarte pero sobre todo ubicar a tu cliente en la nueva realidad y decirle no te vas a atrapar sino que te vas a liberar de lo gratis porque ahora es obligatorio manejarlo si quieres estar actualizado.Es muy importante darse cuenta como se dan los flujos de dinero en empresas atravezadas por lo antiguo y por la web economy como ejemplo ve hewllet packard una empresa anclada en la cultura del produco fisico hasta que llego el nuevo director y dijo vamos a vender software.
    Eso es entendercomo cambiaron las cosasen la epoca post pc y los mercadologos no podemos seguir atrapados sin salida en en este giro de 360 grados

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