Estudios han comprobado que el 90 por ciento de la información que se transmite al cerebro es visual, y lo visual es procesado por el cerebro 60,000 veces más rápido que el texto. Así mismo, que la gente tiende a afirmar que un producto le gusta (mucho más allá de la descripción del producto per sé, del precio, inclusive de las calificaciones del producto) por la imagen que proyecta.
Si bien es cierto, a la hora de vender el apoyo visual es fundamental, y desafortunadamente muchas veces no lo utilizamos a nuestro favor. Se ha sobre utilizado el apoyo de herramientas como powerpoint, keynote, etc para vender. Sin lugar a duda, estas herramientas son buenas pero no pueden ser el centro de atención a la hora de cerrar la venta.
A continuación 10 tipas para que tus apoyos visuales te ayuden a cerrar la venta:
- No empiezas la reunión abriendo la computadora para mostrarle al cliente una presentación en powerpoint. Esto lo llevará inmediatamente a un estado de somnolencia absoluta y habrás perdido su atención. Un video breve (máximo 2 minutos) en una tableta será siempre una mejor opción.
- Procura que tu cliente pueda ver y tocar tu producto, si no es viable lleva documentos muy visuales que el mismo pueda controlar y con los que se pueda dar una mejor idea de lo que estás hablando.
- Nunca cierres una negociación con palabras, recuerda que cuando la gente lo ve por escrito (he incluso cuando ellos mismos de su puño y letra escriben) se comprometen a otro nivel.
- Muy pero muy pocos clientes están interesados en la presentación corporativa de tu empresa. No desaproveches el tiempo de una reunión hablando o mostrando datos sobre el número de personas, sucursales, misión y visión de tu empresa. Prueba resumir la información en una infografía que puedas dejar al cliente, otra opción es mostrar una breve historia de la empresa utilizando únicamente imágenes.
- Una falta de ortografía en el material impreso y visual puede poner en alerta y en posición de detractor al cliente de forma inmediata.
- Procura llevar contigo la mayor cantidad de información posible, no se trata de mostrar todo pero si de tener acceso a la documentación si el cliente así lo requiere. Si no encuentras la información rápidamente comprométete mejor a enviarla por correo.
- La calidad de tus materiales visuales es fundamental. Vale la pena invertir en un muy buen diseño con palabras clave, imágenes y colores adecuados al target, entre otras cosas. Cuida que las imágenes que puedan resultar ambiguas estén soportadas con algún texto, frase o palabra acorde al tema y que sea relevante para el cliente.
- Actualiza la información, no es conveniente que en el momento de la venta tomes una pluma para tachar aquello que no está actualizado y cambiarlo. Eso dejará una impresión de desorden, desconfianza y es lo que tu cliente más recordará.
- Procura que la información visual sea amigable, concreta, fácil de entender. En la actualidad tienes muy pocos minutos para captar la atención del cliente antes de que cambie a otra cosa. Una buena manera de atraer la atención es a través de relacionar una historia de un cliente similar con la del cliente potencial. Conecta con él a través de imágenes, videos, fotos y seguramente el cliente potencial mostrará mayor interés e involucramiento en el tema.
- Busca cerrar la venta con un compromiso por escrito, ya sea a través de una firma en la solicitud de requisición, la orden de compra o el contrato.
Jürgen Klaric dice “Cuando le muestras al cerebro que es lo que quiere en vez de lo que la persona pide, las ventas subirán” yo digo que siempre recuerdes que la gente cree siempre más en lo que ve que en lo que escucha.
