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3 preguntas claves para poder conocer el presupuesto de tu cliente antes de generar una propuesta

Estamos en una encrucijada, por un lado el cliente sin querer decir lo que tiene para invertir y la agencia con tantas alternativas de estrategia sin un rumbo claro

Siempre nos hemos enfrentado a este tipo de situaciones en donde nuestros clientes no nos dicen el presupuesto total que tienen para su estrategia de mercadotecnia. Nos dicen tu desarrolla una propuesta y luego revisamos lo del presupuesto.

Un dolor de cabeza para los mercadólogos porque sabemos lo que implica desarrollar una propuesta integral los recursos humanos y materiales que utilizamos para que al final te diga el cliente es mucha inversión para el proyecto.

Lo pongo a la mesa porque he estado en ambas posturas como cliente y ahora como agencia y las entiendo.

El cliente porque no quiere soltar como vulgarmente se dice “la sopa” esperar y reservar para ver que propone la agencia y maximizar el presupuesto; que es lo que te exigen hoy en día las empresas “hacer más con menos”.

Por otro lado, como agencia, teniendo tantas alternativas hoy en día para generar demanda y posicionamiento propones las alternativas adecuadas para la marca o producto, pero tal vez no estén al alcance del presupuesto que se tiene pensado invertir.

Entonces estamos en una encrucijada, por un lado el cliente sin querer decir lo que tiene para invertir y la agencia con tantas alternativas de estrategia sin un rumbo claro.

Para poder aclarar primero el panorama de inversión en marketing para el 2017 tenemos estos datos duros interesantes.

“La inversión publicitaria en México aumentará 6.36% durante el 2017, según proyecciones de la red multiplataforma ZoomIn.TV. Sin embargo, aun cuando el país ocupa el primer sitio en América Latina en inversiones hacia la televisión, los montos continuarán la tendencia negativa que ya a lo largo del 2016 cayó a menos del 50% de la torta completa”.

Estos datos como muchos otros nos dan a entender que definitivamente las inversiones en estrategias de mercadotecnia hoy en día van en aumento y si a este dato le agregamos:

“Para el año 2017, la inversión publicitaria en medios digitales va a superar a la televisión. Los medios digitales se espera que alcancen una cuota de mercado del 40% (unos 202 mil millones de dólares) en comparación con la publicidad televisiva, cuya cuota de mercado
será del 36% (unos 186 mil millones de dólares).

Además, durante el año que viene, la mayoría de las inversiones digitales (en concreto el 52 por ciento) serán generadas por clics móviles o impresiones, debido, sobre todo, al rápido crecimiento del uso de las redes sociales” Por Fran Leon Ale revista digital Merca2.0

Partiendo de esto mi sugerencia es la siguiente:

1.-
Formular preguntas encaminadas a descubrir si alguna estrategia le parece cara o barata es decir ejemplificar casos reales (sin mencionar marcas y nombres) en donde se muestran cifras para ver las reacciones y poder intuir el sentir del cliente.

2.- Preguntándole cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazo; tratando de cuantificar en la medida de lo posible dichos objetivos para sí poder así hacer una comparativa inversión vs retorno de la misma.

3.- Presentar un benchmarking de inversiones de distintas empresas en mercadotecnia y los resultados que generaron con dichas inversiones; para que desde antes se den una idea del monto de la inversión que tiene que hacer para lograr los objetivos planteados. Formulando la pregunta ¿es más o menos lo que tienen en mente?

Así puede uno descifrar con un 60 por ciento de certeza los montos de inversión, ya que el otro 40 por ciento dependerá de otros factores como recortes de presupuesto, momento de la marca, etcétera…

¿Qué otra idea se te ocurre para descifrarlo?

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Escrito por Elizabeth Peniche

Fundadora y Directora General de T-inspiras agencia de mercadotecnia social, apasionada por la mercadotecnia, la tecnología y causa sociales con más de 20 años de experiencia en el área de Marketing en empresas transnacionales de tecnología a nivel corporativo como Oracle y Microsoft.
Maestra de cátedra en la Universidad Anáhuac México impartiendo clases de Marketing y Creatividad e Innovación.

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26 posts
  • Luis Alpuche

    Excelente artículo maestra, esto resuelve un duda muy importante para todos los que estamos comenzando.